Ihr Vertriebskanal bestimmt, ob Ihr Produkt verkauft wird oder nicht
Die Wahl eines Vertriebsweges ist eine entscheidende Entscheidung für Ihr Unternehmen. Was Sie wählen, bestimmt, wie Ihre Produkte gehandhabt werden und wie schnell sie geliefert werden.
Unter den verschiedenen Faktoren, die Ihre Entscheidung beeinflussen, sind folgende:
- Produkttyp. Wenn Ihr Produkt verderblich oder instabil ist, benötigen Sie es viel schneller und müssen eine direkte Verteilungsmethode verwenden.
- Markt. Wenn Ihr Markt Verbraucher ist , sind Einzelhändler eine wichtige Vertriebsmethode, während Geschäftsmärkte möglicherweise einen anderen Ansatz benötigen, den Sie identifizieren müssen.
- Mittelsmänner. Abhängig von Ihren Bedürfnissen und den Anforderungen an Ihre Zeit kann ein Zwischenhändler helfen, Produkte schnell und effizient zu verteilen. Dies ist etwas, das es wert ist, ausgecheckt zu werden und wird normalerweise von Ihrem Budget bestimmt.
Ein Schritt-für-Schritt-Prozess
Viele Leute denken irrtümlich über ihre Marketingkampagne nach, bevor sie ihren Vertriebsplan festlegen. Das ist ein Fehler. Marketing kommt, nachdem Sie die Entscheidung über Ihren Vertriebskanal getroffen haben, weil Marketing die Strategie ist, die Sie verwenden, um Ihren Vertriebskanal zu erreichen. Und ein Großteil Ihres Großhandels hängt stark davon ab, welche Methode Sie wählen, um Ihre Kunden zu erreichen.
Wenn Sie sich zum Beispiel dafür entscheiden, einen Vertriebsmitarbeiter als primäres Mittel einzusetzen, um Mitarbeiter zu erreichen, konzentrieren Sie sich auf die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) effektiv zu positionieren. Sie müssen Mitarbeiter einstellen, sie coachen und sie mit wichtigen Botschaften ausstatten.
Auf der anderen Seite, wenn Sie sich dafür entscheiden, Menschen über Direct Mail zu erreichen, dann konzentrieren Sie sich stark auf die Beschaffung zuverlässiger Kontaktlisten und die Einrichtung und Besetzung von Call-Centern.
Überlegen Sie sich Ihre Konkurrenten
Sie müssen sich fragen, welche Methoden Ihre Konkurrenten verwenden und vor allem warum. Fragen Sie sich, ob es einen qualitativen Vorteil gegenüber anderen Kanälen gibt, oder ist es einfach die Art und Weise, wie die Industrie immer operiert hat?
Vielleicht gibt es einen Vertriebskanal, den Ihre Konkurrenten übersehen haben. In diesem Fall gewinnen Sie einen Vorteil, indem Sie davon profitieren. Zum Beispiel, wenn Ihre Mitbewerber hauptsächlich Produkte über Big-Box-Einzelhändler verteilen, können Sie den Vorteil des Direktverkaufs über das Internet einen einzigartigen Blickwinkel geben.
Untersuchen Sie Kosten und Vorteile
Nach der Entscheidung für eine Vertriebsmethode ist die Erstellung aller damit verbundenen Support-Systeme zeitaufwendig und teuer. Zuerst müssen Sie Ihr gesamtes Unternehmen in eine bestimmte Richtung orientieren, und sobald dies erledigt ist, wird es schwierig, Ihre Entscheidung rückgängig zu machen. Außerdem ist der tatsächliche Aufbau einer Infrastruktur zur Unterstützung eines ausgewählten Vertriebsweges teuer und zeitaufwendig. Es ist am besten, die Kosten und Vorteile, die mit jeder einzelnen Ihrer Optionen verbunden sind, genau abzuwägen, bevor Sie Ressourcen dafür bereitstellen.
Rangiere deine Optionen
Nachdem Sie die verschiedenen Methoden, die Ihnen zur Verfügung stehen, untersucht haben, sortieren Sie sie nach der Reihenfolge ihrer Präferenz, je nachdem, was Ihnen am Ende des Jahres die meisten Einnahmen bringt. Sie werden feststellen, dass Sie zunächst einen Vertriebskanal verfolgen und feststellen, dass Sie dadurch nicht daran gehindert werden, zusätzliche Kanäle hinzuzufügen, wenn Sie mehr Kapital erwerben.
Sie können sogar feststellen, dass einige Methoden einander ergänzen und dass Synergieeffekte Sie produktiver und effizienter machen.
Das Wichtigste, was Sie tun können, ist, Ihre Optionen sorgfältig zu prüfen und nicht nur eine Richtung zu wählen, da dies der Industriestandard oder der praktischste Weg für Ihr Unternehmen ist. Wenn Sie den Grund hinter Ihrer Entscheidung zu Beginn in Frage stellen, können Sie einen übersehenen Vorteil oder Nachteil entdecken.