01 - Wer stellt die Fragen im Listing Interview?
Sie können bei diesem Beratungsansatz für ein Listing-Interview nicht völlig mit einbezogen werden, es sei denn, Sie stimmen zu, dass:
- wir vermarkten, verkaufen aber keine Häuser, während wir uns verkaufen ; und
- Wir sollten die Fragen statt des Verkäufers stellen.
Wann hat Ihnen zum letzten Mal ein Arzt sofort eine Computer-Dia-Show gezeigt, wie Ihre Operation aussehen würde? Wie wäre es mit einem Anwalt, der Proben seiner Gerichtsakten lieferte? Wenn Sie einen dieser Profis gesehen haben, haben Sie wahrscheinlich etwas mehr erlebt:
- ein Treffen über einen Schreibtisch mit Zertifikaten und Abschlüssen an der Wand;
- Sie werden gebeten, Ihre Situation oder Ihr Problem zu beschreiben.
- dann wurden dir viele Fragen gestellt;
- Sobald sie das Ausmaß Ihres Problems erkannten, ließen sie Sie wissen, wie sie helfen könnten.
Es ist ähnlich wie die "beratende Verkaufsstrategie", aber wir bekommen wirklich die Informationen, die wir brauchen, um unsere Arbeit richtig zu machen. Lassen Sie uns im nächsten Schritt sehen, wie wir den Differenzierungsprozess beginnen können, indem wir Interviewer werden.
02 - Das Listing-Interview umdrehen. Sei der Berater
Wir bekommen nicht das Büro für einen Listing-Termin, aber der Rest ist die Art, wie wir Geschäfte machen sollten. Anstatt zu zeigen und zu erzählen, was wir für sie tun wollen, wie wäre es mit einem Interview, in dem :
- Nach einer Haustour bitten wir um ein paar Fragen;
- wir fragen nach ihren Gründen und Dringlichkeit für den Verkauf;
- wir bekommen ihre Vorstellung von Wert und ungefähren Schulden auf dem Haus;
- unsere Fragen bestimmen ihre Meinung über den Zustand des Hauses;
- Wir bitten sie, ihr Zuhause mit dem Wettbewerb in der Nachbarschaft zu vergleichen.
- sie geben ihre Anforderungen für einen Makler / Agenten an;
- Indem wir fragen, erfahren wir, welche Marketingmethoden sie am wertvollsten finden.
- wir fragen nach früheren guten und schlechten Erfahrungen mit Realtors; und
- Wir fragen, welche Probleme sie sich beim Verkauf ihres Hauses vorstellen könnten.
Der beste Weg, um dieses Interview zu führen, ist mit einem Formular, das Sie mit den Fragen und Raum für Sie erstellt haben, um ihre Antworten zu schreiben. Notizen machen zeigt, dass ihre Antworten für Sie wichtig sind. Was haben wir an diesem Punkt erreicht?
- Wir haben das Interview gedreht.
- Unser Ansatz unterscheidet uns von der Konkurrenz.
- Wir kennen ihre Meinung von ihrer Heimat und Erfahrung mit Realtors.
- Sie haben uns ihre Situation, ihre Sorgen und ihre Dringlichkeit mitgeteilt.
- Wir wissen, was sie denken, ihr Zuhause ist Wert, bevor wir unsere CMA zeigen.
Statt der "Show and Tell", die der Wettbewerb macht, sind wir als Berater hinzugekommen und haben Informationen gesammelt, um zu sehen, wie wir helfen können. Lassen Sie uns im nächsten Schritt sehen, wie wir unsere Lösungen präsentieren.
03 - Bieten Sie Lösungen an und holen Sie sich das Listing
Bis zu diesem Zeitpunkt haben wir dem Listing-Interessenten, abgesehen von unserer Visitenkarte, keine Materialien oder Präsentationen zur Verfügung gestellt. Was wir getan haben, ist herauszufinden, was wir ihnen zeigen müssen und worüber wir zuerst reden müssen. Anders als bei der Konkurrenz werden wir nicht zu einer "Show and Tell" von all dem, was wir für unsere Listing-Kunden machen, starten. Weil wir gefragt haben, wissen wir, was ihre Bedenken sind, und wir wissen, welche unserer Dienstleistungen für sie am interessantesten sind. Was machen wir als nächstes?
- Beginnen Sie mit ihren Bedenken und zeigen Sie, wie Sie jedes Problem lösen können.
- Versuchen Sie zuerst, die wichtigsten oder am meisten problematischen Probleme zu behandeln.
- Wenn die Preisgestaltung betroffen ist, verschieben Sie sie auf die letzte.
- Zeigen Sie ihnen, wie Sie das Marketing tun, das sie geschätzt haben.
- Zeigen Sie ihnen andere Marketing-Aktionen, die sie im Interview nicht erwähnt haben.
- Fragen Sie vor der CMA und der Preisgestaltung, ob sie Fragen haben.
- Präsentieren Sie die CMA und diskutieren Sie Preise und Provisionen.
- Fragen Sie, ob Sie alle ihre Bedenken angesprochen und alle Fragen beantwortet haben.
- Wenn nicht, mach es. Wenn ja, fragen Sie nach der Auflistung.
Sie werden feststellen, dass die Leute mit Informationen ziemlich bereitwillig sind, wenn sie gefragt werden. Sie werden auch feststellen, dass sie dankbar sind, wenn Sie ihre spezifischen Anliegen und Fragen ansprechen, anstatt Dienstleistungen an sie zu richten. Ihr Verhalten während des gesamten Listing-Meetings unterscheidet sich deutlich von dem der Konkurrenz. Mit diesem Consulting-Expertenansatz erhalten Sie mehr Angebote.