Up-Selling
Ein guter Server weiß zu verkaufen. Up-Selling bringt einen Kunden dazu, mehr auszugeben, als er ursprünglich beabsichtigt hatte. Beispielsweise:
Kunde: "Ich werde einen Martini haben, Zwangslage."
Server: "Hast du eine Vorliebe für den Gin? Wir tragen Bombay und Beefeaters. "
Kunde: "Beefeaters, bitte."
Der Server nahm den Getränkeauftrag nicht an und ging weg. Stattdessen bot sie einen teureren Schnaps an. Hätte sie nicht, hätte der Kunde einen Martini gekauft, der aus Well Gin besteht. Das ist in Ordnung, aber ein guter Server wird immer versuchen, etwas netteres und etwas teureres anzubieten. Ein Restaurant kann als Nahrungsmittel- und Getränkebetrieb klassifiziert werden, aber das bedeutet nicht, dass seine Angestellten keine Verkaufstaktiken anwenden sollten.
Kettenrestaurants , wie McDonald's, verkaufen ständig Up-Selling. Immer wenn die Person, die den Drive-through bearbeitet, fragt, ob Sie Ihre Nummer sieben überdimensionieren möchten, oder wenn Sie den zusätzlichen Hash für dreißig Cent braun haben möchten, ist das Up-Selling in seiner grundlegendsten und unraffiniertesten Form.
Up-Selling-Grundlagen
In einem Restaurant sollte Up-Selling mit etwas mehr Finesse erledigt werden. Der Schlüssel zum Upselling liegt darin, dass der Kunde nicht weiß, dass er etwas verkauft. Beispielsweise:
Server: "Möchten Sie heute Abend mit einer Vorspeise beginnen? Unser Chefkoch ist unser Lieblingsrestaurant, ein gebackener Hummerbrei mit Crostini. "
Kunde: "Das hört sich gut an. Was ist noch drin? "
Server: "Es hat eine cremige Alfredo-Soße mit gerösteten Paprikaschoten, Artischockenherzen und frischem Hummer. Ich habe immer eine, wenn ich zum Abendessen komme. "
Kunde: "Das klingt großartig! Wir werden eins haben! "
Der Server hat nicht gewartet, um zu hören, ob der Kunde eine Vorspeise wollte. Stattdessen ging sie einfach weiter und erzählte ihnen von einem beliebten Special, in dem die Küche lief. Sagen wir, der Kunde mag keinen Hummer. Der Server hat bereits seine Aufmerksamkeit und kann stattdessen eine weitere Vorspeise anbieten. Beispielsweise:
Kunde: "Nein danke. Ich bin allergisch gegen Meeresfrüchte. "
Server: "In der Küche gibt es auch eine köstliche Tomaten-Basilikum-Bruschetta mit gewürztem Olivenöl und knusprigem französischem Brot."
Kunde: "Hmmm, das hört sich gut an. Ich werde einen nehmen."
Okay, vielleicht geht nicht jedes Restaurantgespräch so glatt oder höflich, aber Sie haben die Idee? Der Server ist darauf trainiert, automatisch eine Vorspeise zum Starten der Mahlzeit anzubieten. Sie weiß es jedoch besser, als den Kunden zu ärgern. Wenn der Kunde sagt, dass er keine Vorspeise will, wird er nicht dort stehen und alles auf der Speisekarte anbieten, bis sie etwas auswählen. Sie wird zum Entrée weitergehen.
Up-Selling der Entrée
Nehmen wir an, der Kunde ist nicht an einer Vorspeise oder einem besonderen Getränk interessiert. Er weiß genau, was er will. Das bedeutet nicht, dass unser Server nicht immer noch ein paar Up-Selling-Techniken einsetzen kann. Beispielsweise:
Kunde: "Ich werde das Huhn Marsala haben."
Server: "Möchten Sie Ihrem Entrée eine Suppe oder einen Salat hinzufügen? Die heutige Suppe ist eine Creme aus wilden Pilzen. "
Kunde: "Hmmm, das hört sich gut an. Ich nehme eine Tasse. "
Es gibt noch ein paar Dollar, die der Rechnung und dem Tipp des Servers hinzugefügt wurden.
Up-Selling Dessert
Endlich der ultimative Up-Sell. Nachtisch . Der beste Weg, um Desserts zu verkaufen, ist eine köstliche Beschreibung.
Gutes Beispiel : "Würden Sie gerne ein Stück unseres selbstgemachten Schokoladenkuchens essen? Es ist mit einer reichen dunklen Schokolade Ganache und Himbeerfüllung und serviert mit unserer Unterschrift Schokoladen-Samt-Sauce. "
Schlechtes Beispiel: "Willst du etwas Nachtisch?"
Bieten Sie ein Dessert an, bevor der Kunde darüber nachdenken kann. Beschreibe es, lass den Kunden es wollen. Mach es sexy und verlockend. Schlage einen Tisch vor, der ein oder zwei Desserts teilt, anstatt zu versuchen, jedem Gast ein separates Dessert zu verkaufen. Und bieten Sie Nachtisch mit einer heißen Tasse Kaffee, vielleicht eine Spezialität Kaffee wie Cappuccino oder Espresso.
Oder vielleicht ein schönes Getränk nach dem Abendessen, wie Port oder herzhaft. Ein guter Kellner kann zehn Dollar oder mehr pro Person kassieren, indem er nur Nachtisch und Getränke verkauft, was nicht nur die Gewinne des Restaurants erhöht, sondern auch dessen Trinkgeld.
Abschließendes Wort zum Up-Selling
Up-Selling sollte Teil Ihrer Mitarbeiterschulung sein. Alle Server sollten die Grundlagen des Up-Sellings kennen, von Spitzen-Spirituosen bis hin zu einer köstlichen Beschreibung von Menüpunkten. Up-Selling steigert nicht nur den Verkauf von Restaurants , es macht auch größere Tipps für Server und zeigt den Kunden, dass Ihre Mitarbeiter sowohl kompetent als auch freundlich sind.