Exportpreise einfach machen.
Sind Sie bereit, Ihr Produkt ins Ausland zu exportieren? Sollten Sie es bei $ 5 oder $ 7 preisen? Wie entscheidest du dich? Leif Holmvall, Veteranenexporteur, Autor, Berater und Coach für den Export, hat ein oder zwei Tipps für uns. Leif verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung in über 100 Ländern, wobei der Schwerpunkt auf der internationalen Expansion liegt. Was folgt, ist ein Auszug aus einem Interview, das ich mit ihm geführt habe. Es geht darum, wie man die beste Exportpreis-Strategie entwickelt - ein Problem, das komplex sein kann, wenn man vorher noch nie einen Exportpreis berechnet hat.
Laurel Delaney: Wie stellen Sie den richtigen Exportpreis für ein Produkt ein? Worauf basiert es?
Leif Holmvall: Um den Exportpreis zu berechnen, ist entscheidend, wie viel die Endverbraucher / Kunden in ihrer Landeswährung zahlen wollen. Sie berechnen dann rückwärts, um zu sehen, wie viel jede Partei in der Vertriebskette in Bezug auf Gewinn und Gewinn benötigt, und fügen Verpackungs-, Frachtkosten und Zölle hinzu. Die Summe gibt Ihren Exportpreis an.
LD: Wer entscheidet über die besten Exportpreise? Der Verkäufer, der Käufer, der Markt oder alles oben genannte?
LH: Der Kunde und der Markt. Was ist der Endnutzer bereit, vor Steuern und nach einem Rabatt zu zahlen? Wer sind die Konkurrenten und wie hoch sind ihre Preise? (Die Kosten für die gerade gekaufte Jacke variieren je nachdem, wo sie gekauft werden, zum Beispiel in einer Discounterkette oder einem Fachgeschäft.) Sie als Verkäufer können Vertriebslösungen wählen, die einen profitablen Exportpreis sichern und Ihren Umsatz steigern Wettbewerbsfähigkeit.
LD: Können Sie ein Beispiel geben, wie Unternehmen die Exportpreise falsch bewerten? Angenommen, Sie verkaufen Produkte erfolgreich lokal. Sollten Sie den Inlandspreis als Grundlage für die Ermittlung eines Ausfuhrpreises verwenden?
LH: Ihr Exportpreis hat nichts mit Ihrem Inlandspreis zu tun. Um einen Übersee-Distributor zu erhalten , ist ein Rabatt auf Ihren lokalen Preis falsch.
Es basiert also auf Ihren Herstellungskosten. Der lokale Markt, wo immer er ist, treibt den Preis und die Herstellungskosten sind nur von Interesse, um Ihren Gewinn zu berechnen. Die Unternehmen sind sich nicht bewusst, dass ihre Vertriebslösung erhebliche Auswirkungen auf Preis und Gewinn hat und wie erfolgreich sie in jedem Markt sein werden. Sie neigen dazu, keine Währung zu berücksichtigen und sich vor Währungsschwankungen zu schützen.
LD: Welche Faktoren beeinflussen Preisgestaltung und Profitabilität?
LH: Wenn Sie zu viel für ein Produkt verlangen, können Sie sich von zahlenden Kunden verabschieden. Wenn Sie zu wenig berechnen, verabschieden Sie sich von Ihrem Gewinn. Streichen Sie die Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität. Weder Sie noch Ihre Distributoren wollen Geschäfte machen, ohne Geld zu verdienen. Sie sind Ihr Schlüssel zum Erfolg in Übersee. Gierig zu sein, kann zu einer schlechten Investition führen. Der Verteilungsaufbau ist ein Schlüsselfaktor und ebenso die Anzahl der Verteilungsebenen. Wenn Sie die Verteilung mit Ihrer ersten Option nicht profitabel gestalten können, schauen Sie sich andere Distributionslösungen an und berechnen Sie erneut. Lassen Sie immer einen Puffer, um Sonderpreise für große Aufträge oder Werbeaktionen zu ermöglichen. Denken Sie daran, dass Ihre Grenzkosten bei erhöhtem Umsatz / Produktion geringer sind, dh Ihre Herstellungskosten sinken und Sie können sich eine größere Bestellung zu einem niedrigeren Preis leisten.
LD: Beeinflussen Verpackung, Fracht und Zölle die Exportpreise?
LH: Diese Faktoren beeinflussen alle Ihre Berechnung, um zu den Grundkosten zu kommen. Wenn Sie sie reduzieren können, werden sich Ihr Exportpreis und Ihr Gewinn erhöhen. Wählen Sie die richtige Verpackung, minimieren Sie Größe und Gewicht und passen Sie sie an Standardgrößen für Versandbehälter an. Achten Sie darauf, die Frachtkosten zu verhandeln und wählen Sie die optimale Transportmethode. Luftfracht kann manchmal weniger kosten als Seefracht, weil es Mindestgewichte / -mengen für Seefracht gibt.
Wenn Sie nach Europa exportieren, zahlen Sie auch Fracht- und Verpackungskosten. Wenn Sie aus einem anderen Land nach Nordamerika liefern, zahlen Sie nur den Exportpreis. Stellen Sie sicher, dass Sie die Kosten für den Versand, die Verpackung und die Versicherung nicht in die nordamerikanische Preisgestaltung einbeziehen, da der Kunde dann auch Zollgebühren zahlen muss.
(Zeigen Sie den tatsächlichen Produktpreis und auf der Rechnung die Kosten für Verpackung, Versand und Versicherung separat an.) Untersuchen Sie den richtigen Zolltarif für Ihr Produkt. Das Falsche kann Ihnen zusätzliche Kosten in Rechnung stellen, oder Behörden können Ihnen Gebühren berechnen, wenn Sie einen falschen HS-Code (Harmonisierter Code) gewählt haben.
LD: Was ist der beste Weg, um Kosten zu minimieren, die Gewinnmargen hoch zu halten und einen ausländischen Kunden immer noch zum Kauf zu motivieren? Was muss analysiert werden?
LH: Minimiere die Anzahl der Verteilungsebenen. Wenn Sie einen Importeur und lokale Händler haben, müssen sie Geld verdienen. Wenn Sie direkt an die lokalen Händler verkaufen, eliminieren Sie einen Zwischenhändler und können einen Teil des Gewinns / der Kosten des Importeurs einsparen und den lokalen Händlern eine höhere Marge geben. Sie erzielen einen höheren Profit, und sie tun es auch. Um Ihren lokalen Händler zu finden, fragen Sie, wo der Endbenutzer kaufen möchte. Das deutet auf einen potenziellen Partner hin. Richten Sie keine konkurrierende Verteilung in demselben geografischen Gebiet ein. Dies führt zu Preiskämpfen und einem geringeren Interesse Ihrer Händler, Ihr Produkt zu bewerben.
LD: Gibt es eine einzige Sache, die Unternehmer nicht berücksichtigen, wenn sie Exportpreise festlegen?
LH: Viele Unternehmen basieren ihre Exportpreise auf den Herstellungskosten und dem inländischen Verkaufspreis. Das ist völlig falsch. Die meisten Importeure wollen einen festen Preis in ihrer Währung, um die tatsächlichen Kosten zu kennen, und der Exporteur muss sich darauf einstellen.
Die meisten Exporteure beginnen, den Vertrieb von ihrem Unternehmen zu analysieren und auf diese Weise über den Vertrieb zu entscheiden, in der Annahme, dass sie den gleichen Verkauf wie auf dem Inlandsmarkt tätigen sollten. (Exporteur> Vertriebswege> Endbenutzer. Der Exporteur entscheidet über die Verteilung, die er wünscht).
Sie hätten mit dem Überseemarkt beginnen sollen. Endbenutzer> Vertriebskanäle> Sie, der Exporteur . Auf diese Weise starten Sie vom Markt, um die am besten geeignete Vertriebsmethode sowie die Preisgestaltung zu finden.
LD: Welche Exporterfahrung möchten Sie teilen, wenn es darum geht, die Preisgestaltung für ein Produkt richtig oder falsch zu gestalten?
LH: Vor vielen Jahren half ich einem schwedischen Unternehmen, Sportrollstühle nach Kanada einzuführen. Einer der großen Hersteller von Rollstühlen in Kanada war hungrig, es zu verkaufen und bereit, eine Prämie für unsere Produkte zu zahlen. Aufgrund dieser Faktoren war unser Exportpreis höher als der, den der Endverbraucher in Schweden bezahlte. Wenn wir den Preis auf der Grundlage des schwedischen Kundenpreises festgelegt hätten, hätte das kanadische Unternehmen dem Kunden immer noch den höheren Preis berechnet und den gesamten Gewinn behalten. In diesem Beispiel sehen Sie, dass der Exportpreis nicht mit Ihrem Inlandspreis vergleichbar ist.
Für weitere Informationen über Leif und seine in Ontario, Kanada, ansässige Export Pro Inc., besuchen Sie: http://www.exportpro.com/
Besuchen Sie das Webinar zu Exportpreisen unter:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7