Während Merchandising mit vielen verschiedenen Begriffen und Strategien definiert werden kann, sind die folgenden fünf Regeln grundlegend, um die Kunst des Merchandising zu beherrschen und sollten von allen Einzelhändlern befolgt werden.
Aber bevor ich auf die Regeln eingehe, denke über deinen Millenial- und Generation-Z- Käufer nach (die neue Mehrheit):
- Sie bevorzugen Merchandising, das sie berühren und fühlen lässt.
- Sie bevorzugen den Einkauf in Geschäften im Vergleich zu Online - aber nur, wenn das Merchandising stimmt.
- Sie schätzen Merchandising viel stärker als ihre Vorgängergenerationen.
In diesem Fall ist das Merchandising Ihres Ladens wichtiger geworden! In der Tat war Merchandising schon immer wichtig, aber diese neue Priorität, die diese Käufer setzen, macht diese fünf Regeln zu Ihrem neuen Lehrbuch.
1. Waren müssen so angeboten werden, wie Kunden sie kaufen möchten.
Großartiges Merchandising hat das, was der Kunde kaufen möchte, zu dem Zeitpunkt, zu dem er es kaufen möchte, zu dem Preis, den er dafür bezahlen möchte, und auf eine Art, wie er es kaufen möchte. Die Art und Weise, in der Kunden Produkte kaufen möchten, hat sich drastisch geändert , vom Hausierer auf dem Stadtplatz bis hin zum One-Click-Kauf bei Amazon.
Und sie kaufen nicht einmal Spezialartikel bei Amazon, sie kaufen jeden Tag Basics wie Müllbeutel und Keurig K-Cups.
Wie möchten Kunden Ihre Produkte kaufen? Finden Sie heraus, ob sie Ihre Produkte kaufen, hängt davon ab, wie sie Ihre Produkte kaufen können. Was wir wissen ist, dass Ihre Produkte nicht zugänglich sein müssen.
Kunden wollen vorher anfassen und fühlen. Der heutige Kunde möchte interagieren. Die Tage der Massenstapel sind nummeriert. Stellen Sie sicher, dass Ihre Endkappen eine Möglichkeit für den Kunden enthalten, das Produkt zu " erleben ".
2. Die Preisgestaltung muss durch Experimentieren erfolgen.
Das Merchandising eines Ladens hat mit der Preisgestaltung viel zu tun, aber es gibt keine festgelegten Formeln. Die Grundregel ist, dass je höher der Preis, desto langsamer die Rate des Verkaufs. Diese Regel trifft jedoch möglicherweise nicht auf Ihr Geschäft zu und Sie müssen experimentieren, um herauszufinden, ob dies der Fall ist.
Wenn Sie etwas für 5,00 $ kaufen, müssen Sie es bei 5,99 $ verkaufen, um einen Gewinn zu erzielen. Aber wenn die anfängliche Markup (IMU) $ 9,99 ist, würde das wirklich die Rate des Verkaufs beeinflussen? Du wirst es nicht wissen, wenn du nicht experimentierst. Preisgestaltung muss nicht schwierig sein, Sie müssen nur bereit sein, das Wasser zu testen, um herauszufinden, was Kunden bereit sind zu zahlen.
3. Einzelhändler sollten drei Kategorien von Waren anbieten.
Denken Sie an Ihre Waren, als würde es auf einer Glockenkurve existieren. Auf der rechten Seite der Kurve leben teure, prestigeträchtige Waren, die 10% der Produkte Ihres Ladens ausmachen. Jedes Geschäft benötigt diese Produkte (auch wenn Kunden sie nicht immer kaufen), weil sie Kunden "begeistern".
Auf der linken Seite der Kurve befindet sich die Werbeartikel, die auch 10% der Produkte Ihres Ladens ausmachen. Jedes Einzelhandelsgeschäft benötigt diese Produkte (auch wenn sie nicht viel Profit machen), weil sie auch die Kunden "begeistern". In der Mitte der Kurve lebt deine Brot-und-Butter-Ware - die Produkte, die am meisten Profit machen.
Nun, obwohl die meisten von Ihnen profitieren von der mittleren Ware, Kunden sprechen meist über die linke und rechte Seite Produkte. Deshalb machen Händler, die die High- und Low-End-Produkte entfernen, einen großen Fehler - sie entfernen die Produkte, die Mundpropaganda für ihr Geschäft generieren.
In der Mode werden die High- und Low-End-Waren als Wegwerfware bezeichnet. Einzelhändler verkaufen es nicht unbedingt, aber diese Ware lässt alles andere gut aussehen.
Werden Sie Produkte nicht los, nur weil sie nicht viel Profit machen - bewerten Sie, wie diese Produkte Ihren Laden zur richtigen Erfahrung für Ihre Kunden machen. Denken Sie daran, obwohl diese Produkte nicht im gleichen Maße wie andere verkaufen, ist ihre Präsenz Teil Ihres Branding als Marktführer im Raum.
4. Die Ware eines Händlers sollte drei Monate dauern.
Warum? Weil die Jahreszeiten drei Monate lang sind. Das kann sich ändern, wenn Sie ein großer Laden sind wie Sam, der zu einem bestimmten Zeitpunkt nur Waren im Wert von zwei Wochen benötigt. Aber wenn Sie ein Fachhändler sind, sollten Sie drei Monate wert sein. In Bezug auf die Menge an Waren, die Sie benötigen, um einen Gewinn zu erzielen, müssen Sie die Strategie "Offen für Erfolg" verstehen.
5. Die Ware sollte zum Lebensstil deines Stammes passen.
Während Merchandising alles mit den von Ihnen verkauften Produkten zu tun hat, hat es noch mehr mit dem Kunden zu tun, der das Produkt kauft . Und es sind nicht nur die demografischen Merkmale, sondern auch die Psychoanalyse - was ich Lifestyle-Marketing nenne. Denken Sie an Tommy Bahama. Sie vermarkten nicht unbedingt zu einer bestimmten demographischen oder Alter, sie vermarkten sich zu einem Lebensstil: die Arten von Idealen, Philosophien und Lebenserfahrungen, die von ihrem "Stamm" gewünscht werden. Urban Outfitters und Anthropologie sind ebenfalls hervorragende Beispiele für diese Art von Merchandising. Anthropologie versteht vor allem die Idee, dass, wenn Sie Ihren Stamm kennen, können Sie ihnen viele verschiedene Artikel aus dem gleichen Geschäft verkaufen - Dinge, die nicht unbedingt zusammenpassen.