Die 5 C von Selling
Wir präsentierten uns einer Organisation, die von ihrem Verkaufsteam einen neuen Ansatz für ihre Verkaufsbemühungen benötigte . Das heutige wirtschaftliche Umfeld hat diese Organisation vor einige schwierige geschäftliche Herausforderungen gestellt, die von ihren Außendienstmitarbeitern verlangen, dass sie anders denken und handeln, um den Umsatz zu steigern .
Ich bin spezialisiert auf Führungswechsel und wie ich andere beeinflussen kann. Mein Kollege hat sich auf professionelle Verkaufskompetenzen spezialisiert, daher betitelten wir unseren Vortrag: "Wie man Widerstände überwindet und in einen kollaborativen Verkaufsmodus übergeht". Unsere Präsentation wurde sehr gut angenommen. Hier ist eine Zusammenfassung einiger Inhalte.
5 Arten des Verkaufs
Die Realität ist ... der Verkauf hat einen langen Weg zurückgelegt. Wenn Sie sich den Verkaufsprozess in den letzten 60 Jahren anschauen, hat er sich wirklich über fünf Generationen hinweg entwickelt. Wir nennen dies die "5 C's of Selling".
1. Cronyism. Die erste Ära des Verkaufs, die im industriellen Boom nach dem Zweiten Weltkrieg vorherrschend war, nennen wir Vetternwirtschaft. In diesem Ansatz war der Verkäufer im Wesentlichen Ihr Kumpel; das ist jemand, den du gut kennen und gemocht hast. Die Verkäuferin kommt immer wieder vorbei und nimmt Ihre Bestellung entgegen. Die Zeiten waren gut und es gab nur wenig Differenzierung des Produkts oder Fokus auf tiefere Käuferbedürfnisse.
2. Warenverkauf. Die zweite Ära des Verkaufs begann in den 1950er Jahren bis Mitte der 1960er Jahre, wo die Verkäufer im Grunde auf den Preis verkauft wurden . Auch hier gab es wenig Produktdifferenzierung, die zu Preisnachlässen und Preiskämpfen führte. Vertriebsleute mögen diesen Ansatz in der Regel nicht, da immer Druck besteht, die Margen zu verringern , um den Umsatz zu steigern .
3. Inhalt Verkaufen. Diese Ära des Verkaufs war die erste, die eine strategische Differenzierung eines Produkts von einem anderen beinhaltete. Von den 1960er bis in die 1980er Jahre konnten professionelle Marketer mit Hilfe von Werbeagenturen Markenbekanntheit und Kundenwissen schaffen, warum ein Produkt dem anderen überlegen ist. Ziel war es , Käufer über die "Eigenschaften und Vorteile" eines bestimmten Produkts aufzuklären und dadurch den Umsatz zu steigern, indem sie beim Kauf dieser Funktionen und Vorteile für Aufregung sorgten.
Der Content-Selling ermöglichte es den Vertriebsmitarbeitern, von einem auf dem niedrigsten Preis basierenden Commodity-Ansatz abzuweichen, um aufgrund der Markenbekanntheit und der Komplexität der Käufer einen höheren Preis (mit höheren Margen) verlangen zu können .
Obwohl diese Ära den Beginn des "professionellen Verkaufs" markiert, liegt der Nachteil eines Features und Nutzenansatzes darin, dass die einzigartigen und unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden nicht berücksichtigt wurden. In der Tat war dieser Ansatz produktorientiert gegenüber kundenzentriert. Obwohl der Verkauf von Inhalten die Wahrscheinlichkeit von Umsatzsteigerungen bei einigen Kunden erhöhte, konnte der Erfolg bei allen Kunden nicht maximiert werden. Daher die Entwicklung in die vierte Ära des Verkaufs ...
4. Beratender Verkauf. In den letzten 20 Jahren war das beratende Verkaufen sehr beliebt.
In den 1980er Jahren erkannten Unternehmen, dass das Problem mit dem Verkauf von Inhalten ("Features and Benefits") darin bestand, dass Sie möglicherweise einen Vorteil bieten, den der Kunde nicht schätzt, und einen Vorteil verpassen, den der Kunde wünscht.
Beim beratenden Verkauf geht es zunächst darum, zunächst die tieferen Bedürfnisse und Kaufmotive des Kunden zu verstehen und dann sicherzustellen, dass Ihr Produkt zu diesen Bedürfnissen und Motiven passt. Angesichts der Tatsache, dass Kunden unterschiedliche Dinge schätzen, erfordert dieser Ansatz eine gewisse Produktvielfalt, bietet aber auch einen größeren Vorteil für die Verkaufsfront.
Aber auch das beratende Verkaufen hat einen Nachteil, der sich gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zeigt. Das heißt, wenn der gesamte Fokus darauf liegt, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, werden die sehr realen Bedürfnisse der liefernden Organisation negiert, insbesondere wenn das Geschäftsklima leidet.
Mit anderen Worten, ungeachtet der kritischen Bedeutung des Kunden, wenn diese Bedürfnisse die einzigen sind, die von Bedeutung sind, können einige hervorragende Vertriebsorganisationen aus dem Geschäft gedrängt werden - und das schadet indirekt dem Kunden, der von dieser soliden Kunden-Lieferanten-Beziehung profitiert hat .
Dies bringt uns zu dem, was wir als Beginn einer fünften Ära im Verkauf sehen - Collaborative Selling.
5. Kollaboratives Verkaufen. Bei einem kollaborativen Verkaufsansatz besteht eine partnerschaftliche Mentalität zwischen Kunde und Lieferant. Beide Organisationen erkennen, dass ihr längerfristiger Erfolg davon abhängt, dass beide im Geschäft bleiben - und das bedeutet, dass auch der Bedarf des Lieferanten eine Rolle spielt.
Wir befinden uns derzeit in einem gut dokumentierten wirtschaftlichen Klima der Zurückhaltung und Kürzungen. Der Absatz ist in fast allen Branchen rückläufig. Dies bedeutet, dass viele Lieferanten ihre Einnahmen sinken sehen und gezwungen sein werden, einige harte Geschäftsentscheidungen zu treffen, um zu überleben.
Hier kommt die Rolle der Einkaufsorganisation zum Tragen. Der Käufer kann in der Lage sein, sich an Angelegenheiten zu beteiligen, die normalerweise in der alleinigen Verantwortung des Verkäufers liegen. Wir schlagen nicht vor, dass der Käufer eine Minderung der Qualität oder des Service macht; das würde keinen Sinn ergeben.
Aber es kann einige Gelegenheiten geben, wo der Käufer flexibel sein kann, um dem Verkäufer zu helfen zu überleben. Dies könnte eine gewisse Flexibilität hinsichtlich der Zahlungsbedingungen, der Lagerbestände und anderer Artikel beinhalten, die dem Gesamtgewinn des Verkäufers zugute kommen, ohne das Geschäft des Käufers wesentlich zu beeinträchtigen.
Beim gemeinsamen Verkaufen werden Käufer und Verkäufer miteinander zu Kunden. Dieser Ansatz verfolgt drei Hauptziele für beide Organisationen:
(i) Minimierung des kurzfristigen Risikos
(ii) den langfristigen Gewinn zu maximieren und
(iii) Wertschöpfung durch Partnerschaft.
Wertschöpfung besteht darin, die natürlichen Synergien zu erkennen, die bereits existieren, und gemeinsam nach neuen Wegen zu suchen, um den Geschäftserfolg jedes einzelnen Partners innovativ und proaktiv zu steigern.
Wie und wann in den Collaborative Selling-Modus wechseln
Wir sind uns bewusst, dass nicht alle Kunden Partner sein wollen. Für viele Kunden funktioniert der derzeitige Fokus auf das beratende Verkaufen (mit einem Fokus ausschließlich auf ihre Bedürfnisse) in der Tat gut. Für diese Kunden sollte der Verkäufer weiterhin tun, was gut funktioniert, um den Umsatz zu steigern - keine Notwendigkeit, ein Gewinnspiel zu ändern!
Es gibt tatsächlich drei Zutaten, die sowohl Käufer als auch Verkäufer veranlassen, von einem beratenden zu einem kollaborativen Modus zu wechseln, einschließlich:
- Die beiden Organisationen (Käufer, Verkäufer) haben bereits eine erfolgreiche und vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.
- Jede Organisation benötigt die andere Organisation, um erfolgreich zu sein.
- Es gibt ein gewisses Element von Risiken, das das Wohlergehen einer Organisation gefährdet und potenziell beiden Schaden zufügen könnte.
Wenn diese drei Bedingungen gegeben sind, ist es im besten Interesse beider Organisationen, miteinander zusammenzuarbeiten. Angesichts ihrer bereits vertrauensvollen Beziehung sollte es für den Vertriebsmitarbeiter relativ einfach sein, die Bedürfnisse nach Flexibilität und gemeinsamer Problemlösung in Angelegenheiten zu artikulieren, die traditionell das einzige Anliegen einer Organisation waren, aber nicht beides.
Es ist auch wichtig, darauf hinzuweisen, dass sich die "Tabellen drehen können", so dass Partnerschaften für beide Organisationen gegenseitigen Nutzen haben können. Das heißt, während eine Organisation heute kämpfen kann; der andere mag morgen kämpfen. Durch das kollaborative Arbeiten entsteht ein Geist der Gegenseitigkeit, der beiden Partnern dabei helfen kann, die Geschäftszyklen in Gang zu bringen.
Auswirkungen auf Ihren Verkaufserfolg
Wir hoffen, dass dieser Artikel die unterschiedlichen Verkaufsansätze aufzeigt und Ihnen Einblicke gibt, wie Sie Ihren Verkaufserfolg steigern können .
Beginnen Sie mit Selbstbewusstsein - welche Art von Verkaufsperson sind Sie? Bleibst du immer noch bei den alten Wegen von "du kratzt mir den Rücken und ich kratze dir" (Vetternwirtschaft)? Machen Sie Preissenkungen, um Ihr Geschäft zu sichern, schaden Sie dabei aber Ihrem Lebensunterhalt? Drängen Sie immer noch auf die Funktionen und Vorteile Ihrer Produkte, obwohl diese nicht mit den tieferen Kaufmotiven Ihrer Kunden und Interessenten vereinbar sind?
Hoffentlich sind Sie hauptsächlich auf einem höheren Niveau des professionellen Verkaufs in beratender mit Ihren Kunden beschäftigt. Aber hör nicht auf. Dieser Artikel gibt Ihnen Anregungen, wie Sie die Messlatte bei einigen wichtigen Kunden noch höher legen können und damit das Geschäftsrisiko in der heutigen prekären Wirtschaftslage deutlich reduzieren.
Kollaboratives Verkaufen ist sinnvoll, besonders wenn es auf eine Art und Weise kommuniziert wird, die beiden Parteien langfristig hilft. Durch die Partnerschaft mit dem Verkäufer erhält der Käufer einen größeren Nutzen, da die Geschäftsbeziehung aufrechterhalten wird und die Möglichkeit zur Wertschöpfung besteht. Dies wird zum Endergebnis beider Organisationen beitragen. Finden Sie Wege, um die Geschäftsidee für Ihre Kunden zu einer Partnerschaft mit Ihnen zu machen, und dann in die neue Ära des Verkaufs zu gehen - das heißt, kollaborativ zu sein.