Eine enorme Chance, die entmutigend wirken kann
Franchise-Geber, die auf der Suche nach Wachstum durch internationale Expansion sind, müssen sich entscheiden, wo sie ihre Ressourcen einsetzen müssen - finanziell, menschlich und zeitnah. Chancen müssen priorisiert werden, und es gibt oft einen Kompromiss zwischen dem, wo der Franchisegeber die größte Chance sieht, und wo ein potenzielles Franchise hervortritt und darum bittet, das Konzept auf ihren Markt zu bringen. Es kann verlockend sein, den Eintritt in einen als schwierig empfundenen Markt aufzugeben, der kurzfristig leicht verdientes Geld ist.
Während die Vereinigten Staaten eine enorme Chance bieten, kann auf den ersten Blick der Einstieg in den Markt an zwei Fronten eine entmutigende Aufgabe sein. Die eine ist die Größe und Komplexität des Marktes selbst, und die zweite ist die wahrgenommene Schwierigkeit, die gesetzlichen Anforderungen des Bundes und der Länder und den Ruf der Amerikaner als streitbare Gruppe von Menschen zu erfüllen. Beides kann überwunden werden.
Ein robuster und verständlicher Verbrauchermarkt
Als Amerikaner nehmen wir unser Glück häufig als eine robuste (auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten) konsumorientierte Wirtschaft wahr. Mit einer Bevölkerung, die gebildet und hochgradig gebildet ist, sind wir ein Land, das einen Verbrauchermarkt mit einem hohen verfügbaren Einkommen bietet. Weiter (und wichtig für diejenigen, die ein neues Konzept einführen möchten) haben wir einen reichlichen Wunsch demonstriert, neue Markenprodukte und Dienstleistungen zu akzeptieren. Wir suchen ständig nach Anbietern, die unsere Erwartungen übertreffen und neuen Markteintritt ermöglichen.
Unsere Bevölkerung konzentriert sich zu 81,4% auf städtische Gebiete und ist ethnisch und religiös unterschiedlich.
In einer Gesamtbevölkerung von über 313 Millionen ist die Gesamtdurchdringung von Franchise-Marken-Standorten immer noch relativ gering, mit einem Pro-Kopf-Verhältnis von 379 Franchise-Standorten zu jeder Person im ganzen Land.
Von der höchsten Bevölkerung | |||
Zustand | Standorte | Population | Pro Kopf |
Kalifornien | 82.739 | 38.041.430 | 460 |
Texas | 66,355 | 26,059,203 | 393 |
New York | 34,467 | 19.570.261 | 568 |
Florida | 49,424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36,106 | 12.875.255 | 357 |
Pennsylvania | 29.514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31,336 | 11.544.225 | 368 |
Georgia | 32,546 | 9.919.945 | 305 |
Michigan | 24.458 | 9,883,360 | 404 |
North Carolina | 26,219 | 9.752.073 | 372 |
Von der niedrigsten Bevölkerung | |||
Zustand | Standorte | Population | Pro Kopf |
Wyoming | 1.782 | 576,412 | 323 |
Vermont | 2,134 | 626,011 | 293 |
Norddakota | 1,878 | 699,628 | 373 |
Alaska | 1,990 | 731,449 | 368 |
Süddakota | 2.300 | 833,354 | 362 |
Delaware | 2,220 | 917,092 | 413 |
Rhode Island | 2,422 | 1.050.292 | 434 |
Montana | 2.974 | 1.005.141 | 338 |
Maine | 3.674 | 1.329.192 | 362 |
Hawaii | 2.800 | 1,392,313 | 497 |
Der Staat mit der niedrigsten Pro-Kopf-Penetration ist Iowa mit 262 Franchise-Standorten pro Person.
Die Dynamik des Franchising hat den Verbrauchern weltweit immer mehr Vorteile gebracht, und die USA sind immer noch das wirtschaftliche Juwel (vielleicht ein bisschen verfärbt in letzter Zeit), das sie zu einem attraktiven Ort für Expansion macht. Für ausländische Franchise-Geber ermöglicht die Attraktivität einer bestehenden, robusten Franchisenehmer-Basis mit einer ständig zunehmenden Akzeptanz von Multi-Unit-Besitzern ein schnelleres Erreichen von Bekanntheit, kritischer Masse und niedrigeren Support-Kosten. Kapital für die Expansion von Franchise-Nehmern ist in den Vereinigten Staaten relativ leichter zu beschaffen als anderswo, und Finanzinstitute verfügen über Erfahrung in der Kreditvergabe an Franchisenehmer.
Darüber hinaus machen die Kreditgarantieprogramme, die durch die SBA (Small Business Administration) der USA bereitgestellt werden, den Prozess der Kapitalgewinnung durch potenzielle Franchisenehmer relativ einfach, verglichen mit den Möglichkeiten in vielen anderen Ländern.
Gemeinsame Befürchtungen über die Expansion in die USA
Vor kurzem sprach ich mit einem Publikum von erfahrenen ausländischen Franchisegebern und diskutierte ihre Pläne, in die Vereinigten Staaten zu expandieren, und ihre Wahrnehmung der Schwierigkeiten vor ihnen. Jeder von ihnen hatte bestehende Franchise-Standorte in Ländern außerhalb ihrer Heimatbasis. In den meisten Ländern sind diese Franchise-Geber im Allgemeinen relativ zufrieden mit der Franchise-Regulierung in anderen Ländern, da die Offenlegungsgesetze auf der ganzen Welt immer üblicher werden. Die Informationen und Methoden der Expansion, die sie bei der Entwicklung ihrer Heimat- und anderen Ländermärkte verwenden, können im Allgemeinen leicht an das nächste Land angepasst werden, in das sie sich begeben.
Dies gilt natürlich nicht unbedingt für die Einreise in die Vereinigten Staaten.
Die am häufigsten genannte Sorge, in die Vereinigten Staaten zu kommen, war Angst. Während die USA vielversprechend für ihre Marke sind, erkennen sie, dass wir keine homogene Nation sind, und unsere Vielfalt und schiere Größe ist einschüchternd. Es gibt eine von vielen geäußerte Wahrnehmung, dass unsere Reife in vielen Verbraucher- und Unternehmensbereichen Hindernisse schaffen kann, die sie vielleicht anderswo nicht hätten beheben müssen. Einige zitierten unsere vermeintliche Vorliebe für die Lösung kleinerer Probleme mit Rechtsstreitigkeiten, und eine Handvoll, die sich mit aktuellen Angelegenheiten besser auskannten, waren besorgt über die jüngste Fokussierung der Gewerkschaften auf das Franchising und sprachen mit den Aktionen des NLRB , CFA und anderer Eine Vielzahl von neuen Themen, darunter erhöhte Arbeitskosten und -praktiken, Beschränkungen für Standorte, die für Ketten in bestimmten Gebieten verfügbar sind, gemeinsame Beschäftigung und vorgeschlagene Beziehungsgesetze. Ihre größte Sorge ist jedoch nach wie vor ihre Auffassung, dass das regulatorische System in den Vereinigten Staaten mit unserer Vorabverkaufsoffenlegung, Registrierung in einigen Bundesstaaten und unterschiedlichen Gesetzen komplex ist und dass die Kosten für die Einhaltung von Zeit und Dollar prohibitiv sind hoch.
Es ist oberflächlich schwierig zu argumentieren, dass wir für ein Land, das den Glauben an eine freie Marktwirtschaft bekennt, dem Rest der Welt ein Bild davon geben, dass Franchisegeber in den Vereinigten Staaten durch staatliche Grenzen und Anforderungen springen müssen, und oft Diese Herausforderungen sind von Staat zu Staat nicht einheitlich. Aber es ist genau, weil wir eine freie Marktwirtschaft haben, die durch ein relativ genau definiertes Regulierungssystem in Verbindung mit hochentwickelten und sachkundigen Beratungs- und Rechtsberatern unterstützt wird, was das Franchising in den Vereinigten Staaten zu einer so beneidenswerten Erfolgsgeschichte macht. Ohne Zweifel können die Kosten für die Einreise in die Vereinigten Staaten höher sein, aber aus Erfahrung sind diese zusätzlichen Kosten nicht unerschwinglich, vor allem wenn man sie an der Gelegenheit misst.
Franchise-Regelungen in den Vereinigten Staaten basieren auf der Prämisse, dass der Franchisegeber innerhalb einiger relativ klarer Grenzen ihre Expansionsmethoden wählen und die Bedingungen seines Franchise-Angebots selbst definieren kann. Franchise-Regulierung war ein Segen für seine Akzeptanz in den Vereinigten Staaten, weil es in der Vorverkaufs-Offenlegung für potenzielle Franchisenehmer in einem strukturierten Format präsentiert wurde, und hat in hohem Maße die betrügerischen Praktiken, die vor der Regulierung aufgetreten Schema wird angenommen. Potenzielle Franchise-Nehmer erhalten die Bedingungen des Franchisegebers rechtzeitig vor ihrer Franchise-Investition und erhalten die Zeit, eine ordnungsgemäße Due Diligence über die Möglichkeiten des Franchisegebers durchzuführen.
Der Mythos der Regulatorischen Komplexität
Die Vereinigten Staaten sind ein bewährter, verbraucherorientierter Markt, der neue Produkte, Dienstleistungen und Ideen sucht und aufnimmt. Es ist präzise, weil wir ein derart gut definiertes und strukturiertes Regulierungssystem (sicherlich nicht perfekt) haben, das die Vereinigten Staaten zu einem der einfachsten Märkte für ausländische Franchise-Geber macht. Die Wahrnehmung der Regelungskomplexität ist wirklich ein Mythos - sie kann sich nur von dem unterscheiden, was der ausländische Franchisegeber anderswo erlebt hat. Während unser System im Vergleich zum Marktpotenzial mit zusätzlichen Kosten und Verzögerungen verbunden sein kann, sind die zusätzlichen Kosten relativ gering. Gerade in den USA florieren Franchisegeber und Franchisenehmer aufgrund aufsichtsrechtlicher Anforderungen und Vorabinformationen. Die Attraktivität des US-Marktes beruht auf:
- Starke Verbraucherakzeptanz von Franchise-Konzepten
- Größter und erfahrenster Franchise-Markt weltweit
- Klare, klar definierte Franchise- und Geschäftsregulierung
- Zugang zu Kapital und Finanzierung für Franchisenehmer
- Gut definierte Methoden zur Rekrutierung von Franchisenehmern
- Zunehmende Anzahl von Multi-Unit- / Multi-Concept-Franchisenehmern
- Signifikanter Markenschutz
- Verträge und geringe Hindernisse für ausländische Franchise-Geber
- Bedeutende Lieferkettenfähigkeiten
- Starke und sich verbessernde Wirtschaft
- Verfügbarer Arbeitskräfte- und erfahrener Management-Pool
- Englisch ist die vorherrschende Sprache
Planen Sie Ihren Markteintritt
Übermäßige Franchise-Rechtsstreitigkeiten waren die am zweithäufigsten genannten Bedenken hinsichtlich der Geschäftstätigkeit in den Vereinigten Staaten. Während Franchisenehmer / Franchisegeber Rechtsstreitigkeiten sind nicht ungewöhnlich, insgesamt Verfahren in den Vereinigten Staaten ist nur geringfügig höher als im Vereinigten Königreich Weniger als 30% der Franchisegeber haben einen Rechtsstreit in ihren Offenlegungsdokumenten offen zu legen, und das meiste davon ist in den größeren gefunden Franchise-Systeme. Zusammen mit dem Vorverkaufsregulierungssystem und dem Vormarsch besserer Managementpraktiken bei der Arbeit mit Franchise-Nehmern ist die Rate der Rechtsstreitigkeiten in US-Franchisesystemen angesichts der Größe des Franchise-Marktes bemerkenswert niedrig.
Dennoch ist es, wie bei allem Neuen, ein Fehler anzunehmen, dass Sie als ausländischer Franchisegeber einfach Ihre bestehenden rechtlichen Vereinbarungen ändern können, um die gesetzlichen Anforderungen der Vereinigten Staaten zu erfüllen und erfolgreich zu sein. Unabhängig davon, wo Ihr Franchisegeschäft tätig ist und in welche Länder Sie expandieren möchten, müssen Sie Ihren Markteintritt planen. Dies erfordert eine nach innen gerichtete Bewertung Ihrer Stärken und Fähigkeiten, ein Verständnis dafür, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen der Nachfrage der Verbraucher entsprechen, und ob Sie Ihre Franchise-Organisation effektiv unterstützen können, um Ihre finanziellen und sonstigen Ziele zu erreichen.
- Sind Sie bereit zu expandieren und verfügen Sie über die notwendigen finanziellen und personellen Ressourcen?
- Haben Sie realistische Erwartungen hinsichtlich der Zeit und des Geldes, die für den Einstieg in den Markt und Ihren ROI in den ersten Tagen benötigt werden?
- Sind Ihre Supply-Chain-, IT- und POS-Systeme ausreichend, um Ihre Expansionsziele zu erreichen?
- Verfügen Sie über die Ressourcen, um ein Marketingprogramm durchzuführen, das ausreicht, um Ihre Marke vorzustellen und eine treue Kundschaft aufzubauen?
- Gibt es einen Markt für Ihr Geschäft und haben Sie einen Vorteil gegenüber dem etablierten Wettbewerb sowohl als Verbraucherangebot als auch als Franchise-System?
- Welche Änderungen an Ihren "Einzelhandels" - und "Franchise" -Angeboten sind erforderlich, damit Sie wettbewerbsfähig sind, und sind diese Änderungen für Sie akzeptabel?
- Am wichtigsten , können Sie und Ihr Franchisenehmer eine akzeptable Kapitalrendite in einem akzeptablen Zeitrahmen erreichen?
Es gibt eine Vielzahl von granularen Entscheidungen und Anpassungen, die benötigt werden, wenn Sie in einen neuen Markt eintreten:
- Die Auswahl des Marktes basierend auf Sprache, Kultur, Bräuchen, Alterssegmentierung, Konsumentenverhalten, Kaufhäufigkeit usw.
- Unabhängig davon, ob ein qualifizierter und angemessener Arbeitskräftepool vorhanden ist oder nicht, und Ihre Fähigkeiten bei der Bereitstellung von Schulungen und Unterstützung für Franchisenehmer
- Ihre Fähigkeit, die Leistung des Franchisenehmers angemessen zu bewerten und Ihre Markenstandards durchzusetzen
- Ihre Lieferkette und Vertriebskosten und -fähigkeiten; Auswirkungen von Versand, Zöllen usw. auf Inventaranforderungen und Preisgestaltung
- Entscheidungen zu Produkt, Konzept, Betriebssystem, Werbung und Marketing, Standort- und Designanpassungen
- Einheitsökonomie einschließlich Entwicklungskosten, Saisonalität, Preisgestaltung und Marketingstrategien
- Auswahl der richtigen Struktur des Franchise-Angebots und der Franchisenehmer, die am besten geeignet sind, Ihre Bedürfnisse zu unterstützen - Einzelunternehmer, Multi-Unit-Entwickler (Investorengruppen, Direktbetreiber, Konversion, strategische Franchisenehmer, Master-Franchisenehmer, Gebietsvertreter usw.)
- Erhaltung alternativer Vertriebskanäle
- Die Verfügbarkeit und Methoden, um eine ausreichende Anzahl von Franchise- Nehmern zu gewinnen, die notwendig sind, um Ihre kritischen Massenanforderungen zu erfüllen
- Die Fähigkeiten und das Engagement Ihres Managementteams zur Umsetzung Ihrer Strategie
Festlegung der Franchise-Struktur
Es gibt eine Vielzahl von Methoden, die Franchisegeber bei der Einreise in die USA verwendet haben; Viele ausländische Franchise-Geber bestimmen fast instinktiv, dass das Anbieten von Master-Franchises der richtige Ansatz für sie ist. Die Auswahl des richtigen Penetrations- und Support-Ansatzes erfordert jedoch viel Nachdenken und Analyse. Master-Franchise- und Gebietsvertretungsstrukturen, die im Ausland eingesetzt werden, werden von Franchisegebern in den Vereinigten Staaten weniger häufig übernommen. Um die richtige Entscheidung für Ihre Marke treffen zu können, ist eine beträchtliche Bewertung der Alternativen erforderlich.
Also, wo fängst du an? Obwohl die Skala größer ist, sind die Schritte, die für den Eintritt in den US-Markt erforderlich sind, dieselben, die Sie bei der Bewertung eines neuen Marktes anwenden würden. In einem so begrenzten Raum, wie es dieser Artikel erlaubt, ist das Beste, was ich Ihnen anbieten kann, eine Liste von Schritten, von denen jede eine ausführlichere Erklärung benötigt.
- Sammeln Sie Ihre Wettbewerbsforschung und verstehen Sie nicht nur die Möglichkeiten in den USA, sondern die einzelnen Märkte in den USA, die am besten zu Ihrer Marke passen. Entwickeln Sie eine Strategie für die Einführung Ihrer Marke in Bereichen, in denen es am einfachsten ist, Akzeptanz zu finden, eine kritische Masse aufzubauen und von diesen Grundlagen aus zu expandieren.
- Stellen Sie Ihre externen Experten zusammen, einschließlich Ihrer Franchise-Berater und Anwälte, und beginnen Sie mit der Strukturierung Ihrer Franchise-Möglichkeiten.
- Legen Sie realistische Ziele für Ihr System in den Vereinigten Staaten fest. Stellen Sie sicher, dass Ihr Management-Team an Bord ist, da es bei jeder internationalen Expansion länger dauern kann und / oder mehr kostet als ursprünglich erwartet.
- Projizieren Sie die finanzielle Leistung Ihres Franchise-Systems und führen Sie eine interne Überprüfung Ihrer aktuellen Fähigkeiten in Schlüsselbereichen durch, um festzustellen, ob Sie bereit sind, in die USA zu expandieren
- Entwickeln Sie einen ersten Standort in den USA oder zwei (direkt oder indirekt), oder stellen Sie fest, ob Sie effektiv in den Markt einsteigen können, ohne dass ein US-Prototyp geöffnet und betrieben wird, und überwachen und bewerten Sie dann die Leistung Ihrer anfänglichen Einheit.
- Stellen Sie Lösungen für Ihre Lieferkettenanforderungen her.
- Ermitteln Sie, wie viel Ihrer vorhandenen betrieblichen Unterstützung und Funktionen für die Vereinigten Staaten genutzt werden können. Brauchen Sie ein Büro in den USA - wenn nicht sofort, wann dann?
- Entwerfen und entwickeln Sie die Bedingungen Ihres Franchise-Angebots in den USA:
- Seine strategische Struktur und die Bedingungen Ihres Angebots
- Modellieren Sie die Wirtschaftlichkeit des geplanten Franchise-Systems, einschließlich der Gebühren, für den Franchisegeber und jedes vorgesehene Franchise-Fahrzeug (Einzeleinheit, Multi-Unit, Gebietsentwickler usw.), das angeboten werden soll
- Diskutieren Sie mit Ihrem Steuerberater und Steuerberater, die eine US-Niederlassung als Franchisegeber gründen und ob Sie Lizenzgebühren zurückführen oder sie in den USA verwenden, um Ihre Franchisenehmer und Franchise-Verkaufsanstrengungen zu unterstützen
- Stellen Sie sicher, dass Ihre US-Markenregistrierung aktuell ist
- Entwickeln Sie die erforderlichen Franchise- und sonstigen rechtlichen Anforderungen mit Ihrem US-amerikanischen Rechtsberater, einschließlich der Gründung Ihres Franchisegebers und, falls erforderlich, der Prüfung des Jahresabschlusses
- Ändern Sie Ihre Betriebshandbücher und Trainingsprogramme.
- Ermitteln Sie Ihre Personalanforderungen und beginnen Sie mit der Einbindung der erforderlichen Franchise-Mitarbeiter.
- Ermitteln Sie Ihre Verkaufsstrategie und -taktik Ihres Franchisenehmers - interne Verkäufe, Makler usw.
- Identifizieren und priorisieren Sie Ihre taktische Ausführung.
Ressourcen für professionelle Franchise-Berater
Ein großer Vorteil für diejenigen, die in den USA Franchisenehmer werden wollen, ist, dass eine starke Verbraucherakzeptanz von Verbrauchermarken zu über 3.000 verschiedenen Franchise-Konzepten geführt hat und diese Anzahl von Franchise-Konzepten eine gut etablierte Gruppe von erfahrenen Fachleuten von Anwälten bis zu Beratern angeheizt hat. Buchhalter für IT-Anbieter sowie Werbe- und PR-Unternehmen, die einem Franchise-Geber bei der Einrichtung, Förderung und Verwaltung eines funktionsfähigen Franchise-Netzwerks behilflich sein können. Der Eintritt in den US-Markt ist vielleicht nicht der richtige Schritt für jedes Unternehmen, aber der Grund, nicht in die USA zu kommen, sollte auf soliden geschäftlichen Gründen beruhen - es gibt keinen Grund, aus Angst zu bleiben.