Design zum Verkaufen, nicht zum Schauen
Ein Freund und Mentor von mir, Rick Segel (Autor des Retail Business Kit für Dummies und Co-Autor mit mir von The Retail Sales Bible ) und ich diskutierten die Diskrepanz zwischen "Interior" -Designern und "Retail" -Designern. Ich höre immer mehr Einzelhändler, die einen schicken Innenarchitekten anstellen, um den Laden zu renovieren, und sie sehen keine Umsatzsteigerung . Es ist ein leichter Fehler zu machen. Wir denken, dass ein Designer ein Designer ist.
Aber wir vergessen, dass es im Einzelhandel nicht darum geht, zu verkaufen .
Ihr Ladengeschäft kann atemberaubend aussehen, aber wenn es nicht für den Verkauf gedacht ist, dann tut es Ihnen nicht gut.
Wie bei jedem Beruf gibt es Spezialitäten, auf die sich das Unternehmen oder die Person konzentriert. Während jeder einen Verkaufsraum entwerfen könnte; Es braucht einen Visual Merchandiser , um es richtig zu machen. Ein Visual Merchandiser ist jemand, der sich speziell auf den Einzelhandel konzentriert. Sie wurden auf Einzelhandelsprinzipien geschult und fokussieren ihr Design auf Verkauf gegen Gewinnen. Nur weil das Wort Designer im Titel steht, bedeutet das nicht, dass sie den Einzelhandel machen können. Denken Sie daran, ein Ladengeschäft muss entworfen werden, um zu verkaufen, nicht gut aussehen. Gewinnerpreise für Design zahlen nicht die Rechnungen. Lassen Sie mich einige Beispiele dafür nennen.
Retail Design ist falsch
Es gab ein Einzelhandelsgeschäft, das 47.000 Dollar bezahlte, um eine professionelle Gruppe von Interior-Store-Designern zu veranlassen, den Verkauf eines sehr erfolgreichen Bekleidungsgeschäfts komplett umzugestalten, zu überarbeiten und neu zu beleben.
Obwohl der Laden gut lief, war der Ladenbesitzer der Meinung, dass es Zeit für ein Upgrade war, bevor die Kunden anfingen, das Geschäft als "veraltet" zu empfinden. Sie suchten landesweit nach der richtigen Firma.
Der Designer, den sie auswählten, enthüllte ihre Ideen. Die meisten wurden sehr gut angenommen, aber es gab einige erstklassige Verkaufsflächen, die aus "ästhetischen Gründen" entfernt worden waren.
Oder wie der Chefdesigner es erklärte: "Räume mit Akzentteilen zu öffnen, die die Kunden in Kauflaune versetzen."
Zwei Monate, nachdem die Umgestaltung abgeschlossen war, kam ein hektischer Anruf des Ladenbesitzers in Rick und beschwerte sich darüber, dass ihre Verkäufe eingebrochen waren. Sie sagte, es sei komisch, weil jeder das neue Aussehen des Ladens liebte. Sie kaufen nur weniger . Sie schickte Bilder von vorher und nachher und es wurde sehr offensichtlich. Die Designer hatten alle Waren in den Bereichen entfernt, die am meisten Verkehr hatten!
Es war hübsch, aber hübsch verkauft sich nicht immer. Wir schlugen vor, dass sie zum Designer gehen und erklären sollte, was passiert war, und sie würden es sicherlich korrigieren. Die Designerin verunglimpfte ihre Kommentare und sagte ihr, dass "so die erfolgreichsten Geschäfte in New York und in der Gegend von LA es taten."
Der Besitzer antwortete: "Aber ich könnte aus dem Geschäft gehen und darauf warten." Dann bekamen wir den verzweifelten Anruf des Händlers, was wir tun sollten. Um fair zu sein, bekamen wir den Anruf, weil Rick die Firma empfohlen hatte. Unsere Antwort war einfach: "Gehen Sie zum Eigentümer der Firma." Ja, diese Firma ist groß und macht alle Arten von Designarbeiten, aber wir wussten, dass der Besitzer der Designfirma es wissen wollte. Aber sie wollte niemanden in Schwierigkeiten bringen, aber ihre Verkäufe waren um 38 Prozent gesunken.
Der Besitzer der Firma hat geantwortet. Artsy Akzent Stücke wurden entfernt und Prime-Verkaufsfläche wieder zu Hauptverkaufsraum zurückgekehrt; Trotzdem sah der Laden frisch und neu aus - alles, was sie am Anfang versucht hatte.
Ich hätte diesen Artikel vielleicht nicht geschrieben, wenn er nicht direkt unter Ricks Nase wiederholt würde. Rick lebt in einer Golfgemeinde mit einem typischen Pro-Shop, der Hemden, Bälle, Taschen, etc. verkauft - alles, was man in einem Golfshop erwartet. Dieser Laden war jedoch in schlechtem Zustand und beauftragte einen Top-Regal-Designer, der dabei helfen sollte, den Geist des Ladens umzugestalten, zu renovieren und neu zu beleben.
Genau wie in der obigen Geschichte, entfernte diese Designerin den größten Teil der Verkaufsfläche und fügte der Hauptverkaufsfläche mit Tischen, Stühlen und einem Sofa einen "Lounge-Bereich" hinzu. Dieser neue Bereich kann entstehen ziemlich einschüchternd für einen Außenseiter, der hereinkommt und niemanden kennt, oder schlimmer für eine Frau, die von jedem Typen, der in der Lounge sitzt, "ausgecheckt" wird.
Die Ware war in den hinteren Teil des Ladens verbannt worden , wo kaum Verkehr herrscht. Dies ist so eine einfache Lösung und wir sind sicher, dass der sehr versierte Designer des Clubs die Anpassung vornehmen wird.
Visual Merchandiser oder Innenarchitekt?
Zu oft denken Innenarchitekten, dass sie Visual Merchandiser sind. Sie sind nicht. Aber es spielt wenig eine Rolle, was du oder ich denke. In der Inneneinrichtung ist es nur eine Frage des Geschmacks. Beim Visual Merchandising müssen Sie sich an eine höhere Instanz melden - das Klingeln des Registers. Hast du den Umsatz gesteigert oder nur die Ästhetik erhöht?
Sehen Sie, das ist der Schlüssel zu jedem Visual Merchandising- Profi. Es ist verständlich, dass Anpassungen vorgenommen werden müssen, damit Situationen funktionieren. Alle Designer machen Fehler. Die Schwachen werden darauf bestehen, dass sie Recht haben und die Großen auf Erfolg und Recht auf Erfolg achten. Zweifellos wird diese Situation korrigiert und der Umsatz wird wieder das Niveau von zuvor übersteigen.
Die Sache, die es hier schlecht macht, ist, dass ein Pro-Shop Logoware verkauft. Das heißt weniger Umsatz bedeutet weniger Markenbekanntheit. Diese Verkäufe und zukünftigen Mitglieder sind für immer verloren. Das kann sie heute noch stärker beeinflussen als nur einen niedrigeren Umsatz.
In beiden Geschichten sehen wir Designer mit guten Absichten, die schlechte Entscheidungen treffen. Die typische Innenarchitektin versucht mit ihren Entwürfen Preise zu gewinnen. Sie versuchen, höhere und höhere Verkäufe zu erzielen. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie einen Designer für Ihr Einzelhandelsgeschäft auswählen :
1. Wie viele Jahre haben sie Retail Design gemacht?
2. Wie viele Geschäfte haben sie abgeschlossen?
3. Was waren die Ergebnisse vor und nach dem Verkauf? (Keine Bilder.)
4. Was ist ihre Philosophie bei der Gestaltung eines Einzelhandelsgeschäfts?
5. Was ist ihr Prozess? (Fallen Sie nicht auf den raffiniert beschrifteten 4-teiligen Plan ein. Machen Sie sich mit den praktischen Einzelheiten vertraut.)
6. Wer wird am Projekt arbeiten? Welche Erfahrungen haben sie mit dem Einzelhandel? (Stellen Sie keine Firma ein, die den Einzelhandel gemacht hat und erhalten Sie ein Team, das dies nicht getan hat.)
7. Wie werden sie den Erfolg messen ? Wie werden sie sagen, dass sie einen guten Job gemacht haben? (Stellen Sie sicher, dass es mit Ihren übereinstimmt.)