Cold Calling ist immer noch eine effektive Verkaufstaktik, wenn richtig gemacht
Einer kürzlich von DiscoverOrg durchgeführten Umfrage zufolge berichteten 60% von mehr als 1.000 befragten Führungskräften aus der IT-Branche, dass sie nach Erhalt eines Anrufs oder einer unaufgeforderten E-Mail einen Termin angenommen oder an einer Veranstaltung teilgenommen hätten.
Wenn der Gedanke an eine kalte Berufung deinen Magen auf deine Zehenspitzen fallen lässt, werden diese Tipps deine Angst nicht beseitigen, aber sie werden dir helfen, es zu einer erfolgreicheren Erfahrung zu machen.
Cold Calling-Techniken für mehr Cold Calling-Erfolg
1) Konzentriere dich auf das Ziel .
Anfänger neigen dazu zu denken, dass es bei Cold Calling darum geht, den Verkauf zu machen. Es ist nicht. Es geht darum, die Chance zu bekommen, den Verkauf zu machen. Der Zweck eines Cold-Calls besteht darin, einen Termin für die Tonhöhe festzulegen .
2) Erforschen Sie Ihre Märkte und Perspektiven.
Sie müssen Ihre kalte Berufung auf die richtige Zielgruppe ausrichten. Nutzen Sie die Marktforschung, um sich auf Ihren Zielmarkt zu konzentrieren . (Siehe So finden und verkaufen Sie zu Ihrem Zielmarkt .) Dann finden Sie so viel wie möglich über das Unternehmen oder die Person, die Sie im Voraus anrufen werden. Dies bietet Ihnen den großen Vorteil, dass Sie beim Telefonieren über ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse sprechen können.
Nach Angaben der Gartner Group sind in einem typischen Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern durchschnittlich sieben Personen für die meisten Kaufentscheidungen verantwortlich. Daher ist die Verbindung mit den richtigen Mitarbeitern entscheidend für Ihren Erfolg.
3) Verbessern Sie Ihre Kontaktchancen, indem Sie Social-Media- Kontakte nutzen.
Laut Statistiken von Vorsight, wenn die Person, die Sie anrufen, in einer gemeinsamen LinkedIn- Gruppe ist, sind Sie 70 Prozent wahrscheinlicher, um mit ihnen bei einem Cold Call zu sprechen.
4) Bereiten Sie eine Eröffnungsbestätigung für Ihren Anruf vor.
Auf diese Weise können Sie Ihre Gedanken vor dem Anruf organisieren und häufige Fehler in der Begrüßung vermeiden, die der Person, die Sie anrufen, die Möglichkeit geben, die Konversation zu beenden.
Zum Beispiel sollten Sie nie fragen: "Ist das eine gute Zeit zu sprechen?" oder "Wie geht es dir heute?" Lesen Sie Ihre Eröffnungsrede nicht in das Telefon, sondern nutzen Sie sie als Rahmen für einen guten Start in die Konversation.
5) Was sollte in der Eröffnungsaussage sein?
Dieses organisatorische Schema für Cold Calling (von AllBusiness.com) funktioniert gut: "Fügen Sie eine Begrüßung und eine Einführung, einen Bezugspunkt (etwas über den Interessenten), die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und einen Übergang zu einer Frage oder einem Dialog ein. "
Zum Beispiel: "Guten Tag, Frau Marshall. Das ist Kendra Brown mit Green Works. Ich habe in der Lokalzeitung gelesen, dass Sie vor kurzem den Grundstein für einen neuen Bürokomplex gelegt haben. Wir sind auf kommerzielle Landschaftsdienste spezialisiert, die Sie intern reduzieren können Unterhaltskosten und die Einhaltung der neuen Umweltvorschriften der Stadt. Ich möchte einige Fragen stellen, um festzustellen, ob eines unserer Programme Ihren Bedürfnissen entspricht. "
6) Bereiten Sie ein Skript für den Rest Ihres Anrufs vor.
Legen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung dar und begründen Sie die Gründe, die Ihr Interessent kaufen sollte. Schreibe mögliche Einwände und deine Antwort auf sie auf. Ohne ein Skript ist es zu einfach, etwas auszulassen oder zu mäandern. Noch einmal, es ist nicht so, dass Sie Ihr Skript Wort für Wort lesen, wenn Sie anrufen, sondern dass Sie den Rahmen des Cold Calls im Voraus vorbereitet haben.
Seien Sie bereit, detaillierte Fragen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zu beantworten! Laut Forbes Insight berichten 58% der potenziellen Käufer, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Fragen nicht effektiv beantworten können.
7) Fragen Sie nach einem Termin zu einem bestimmten Zeitpunkt.
Sagen Sie: "Wäre Mittwoch um 11 Uhr eine gute Zeit, sich zu treffen?" anstatt zu sagen: "Kann ich mich mit dir treffen, um dies nächste Woche zu besprechen?"
8) Denk daran, dass Torwächter deine Verbündeten sind, nicht deine Feinde.
Sei nett zu demjenigen, der den Hörer abnimmt oder das Allerheiligste bewacht, wenn er kalt ruft. Entwickle Strategien, um den Gatekeeper auf deine Seite zu bringen. Manchmal fragend: "Ich frage mich, ob du mir helfen kannst?" hilft Ihnen, die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, z. B. den Namen der richtigen Person, mit der Sie sprechen möchten, oder wann die beste Zeit für die Kontaktaufnahme mit dem Interessenten besteht. Die Namen von Gatekeepern zu lernen und freundlich zu sein, hilft auch.
9) Glätten Sie den Weg für Ihren Anruf, indem Sie Interessenten einen kleinen, einzigartigen Werbeartikel senden.
Dies hilft, das Eis zu brechen und hebt Ihr Geschäft von der Masse ab. Pat Cavanaugh, Sales Guru von Inc.com), sagt: "Es ist erstaunlich. Ein $ 2.15 verrückter kleiner Gegenstand, den wir ausgesendet haben, hat uns geholfen, Fortune 500-Konten zu bekommen. Wenn wir anrufen, sagen sie:" Oh ja .... du waren diejenigen, die mir das geschickt haben ... "
10) Mache deine Erkältung früh am Morgen oder am späten Nachmittag, wenn möglich.
Dies sind die besten Zeiten, um den Entscheider direkt zu erreichen. Statistisch gesehen ist Donnerstag der beste Tag, um Kälte zu rufen, Mittwoch ist der zweitbeste und Dienstag ist der schlechteste (InsideSales.com).
11) Sei beharrlich.
"Achtzig Prozent der Neuverkäufe werden nach dem fünften Kontakt getätigt, doch die meisten Verkäufer geben nach dem zweiten Anruf auf".
Und ein letzter Cold Calling Tipp
Vor allem üben, üben, üben. Während kaltes Telefonieren für Sie nie viel Spaß machen kann, können Sie besser werden, und je mehr Sie üben, desto effektiver wird eine Verkaufstechnik sein. Holen Sie also Ihr Skript und Ihre Anrufliste zusammen und greifen Sie nach dem Telefon. Die Leute, die mit dir Geschäfte machen wollen, sind da draußen - aber du musst sie zuerst von dir wissen lassen.