Im Einzelhandel wird dies als "Nagelbruch" bezeichnet. Als ich vor 30 Jahren meine Einzelhandelskarriere begann, haben wir das Produkt "Verlustvorreiter" oder "Nagel nach unten" auf die Titelseite des Flyers gesetzt. Es war immer ein Produkt zu einem lächerlich niedrigen Preis. Der Begriff Nail-Down entstand aus dem Einzelhandel, indem er das Produkt buchstäblich an das Regal nagelte, so dass es nicht verkauft werden konnte. Die Idee ist, dass ein Kunde reinkommt und der Verkäufer dann den Kunden zu einem höherpreisigen Artikel "schreitet".
Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Verlustanführer, die häufig verwendet werden. Ein Beispiel ist, wenn ein Geschäft kostenlose Proben eines Artikels, sagen Kekse, als Kunden einkaufen. Die Hoffnung ist, dass der Kunde ein Paket der Kekse zusammen mit anderen Artikeln kaufen wird, bevor er das Geschäft verlässt.
Rasierklingen sind ein anderes vorherrschendes Beispiel für einen Verlustanführer. Die meisten Rasierapparate werden preiswert verkauft und sind mit ein paar Musterklingen verpackt. Aber wenn es Zeit ist, neue Klingen zu kaufen, sind die Preise steil.
Aber der Kunde hat den Rasierer bereits gekauft, denkt er und muss Klingen kaufen.
Druckertinte ist ein weiteres gutes Beispiel für einen Verlustanführer; Viele Heimdrucker werden mit mitgelieferter Mustertinte oder Tonerkartusche verkauft. Die Ersatzpatronen sind, wo Sie die großen Geld ausgeben werden (es sei denn, Sie wollen einen ganz neuen Drucker kaufen, was die meisten Menschen nicht tun).
Andere Händler wie Autohändler nutzen diese Praxis ebenfalls. Sie bieten einen unglaublichen Preis für ein Auto oder einen Lastwagen an, aber wenn Sie genau hinsehen, ist es nur dieser eine Lagerartikel. Sie enthalten sogar die Inventarnummer in der Anzeige. Wenn also ein Kunde ankommt, sagen sie "Entschuldigung, dass wir diesen Lastwagen verkauft haben, aber wir haben diese anderen für Sie zu sehen."
Wann sollte die Loss Leader-Preisgestaltung verwendet werden?
Wenn du Inventar hast, das sich nicht bewegt oder wenn du einen bestimmten Gegenstand überstrapst, kannst du ihn verlagern, wenn du ihn verlierst. Indem Sie den Preis eines solchen Artikels senken, schaffen Sie nicht nur Platz auf dem Regal und reduzieren den Lagerbestand, sondern Sie erhöhen auch den Cashflow .
Wenn Sie für niedrige Preise bekannt sein möchten, dann hilft Ihnen die Loss Leader Preisstrategie, Ihr Geschäft mit dieser Überzeugung zu verbinden. Denken Sie daran, dass die Leute qualitativ hochwertige Ware für weniger Geld und keinen Müll wollen. Die Verwendung von Loss Leader als Marketing-Tool kann dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen und wiederkehrende Besuche zu erhöhen. Die Leute mögen ein Schnäppchen und werden wahrscheinlich wieder einkaufen gehen.
Auf der Out-of-the-Box-Art haben wir in meinen Schuhgeschäften Verlustvorsprünge durch Closeouts eingesetzt. Ich würde Closeouts von einem Anbieter kaufen und sie dann mit 75% Rabatt auf die Anzeige setzen. Da es sich um Closeouts handelte, kaufte ich ihnen 50% Rabatt auf den Großhandelspreis, also bot ich diesen unglaublichen Deal an, ohne Geld zu verlieren.
Loss Leader Vorsichtsmaßnahmen
Es kann einen Erfolg bei der Preisgestaltung für Verlustführer geben, aber beachten Sie einige Hindernisse für den Prozess. Wenn sie falsch ausgeführt werden, können Verlustführer tatsächlich dazu führen, dass das Unternehmen Geld verliert. Außerdem werden nicht alle Hersteller und Lieferanten zulassen, dass ihre Produkte unter ihrem angegebenen Mindestpreis oder unter dem Preis liegen, den ihre anderen Händler mit dem gleichen Artikel anbieten. Dies wird als MAP-Preisbildung bezeichnet .
Es ist auch eingeschränkt oder verboten, Produkte in einigen Staaten unter Kosten zu verkaufen. In den letzten Jahren haben sich Klagen ergeben (nicht alle erfolgreich), die behaupten, dass einige Preisstrategien für Verlustleiter den illegalen Geschäftspraktiken gleichwertig sind.
Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, sollten Sie die Verwendung von Verlustführern nur dann in Erwägung ziehen, wenn klar ist, dass dem entgangenen Gewinn durch den Verkauf anderer Produkte oder Dienstleistungen entgegengewirkt werden kann.
Vermeiden Sie es, etwas Illegales zu tun, indem Sie sich an gute Preisgestaltung halten. Stellen Sie immer sicher, dass eine bedeutende Menge des Verkaufsartikels auf Lager ist, und verwenden Sie den Ausdruck "solange der Vorrat reicht" in allen Anzeigen. Wenn Sie größere Mengen als üblich von Lieferanten kaufen, können Sie einen Mengenrabatt erhalten, wodurch die Marge auf den reduzierten Preis erhöht wird.
Letzter Tipp. Trainiere deine Angestellten. In Wahrheit wollen Sie den Verlustführer nicht verkaufen. Sie möchten einen höherpreisigen Artikel oder einen Artikel mit einer besseren Marge verkaufen. Aber selbst wenn sie den Verlustführer verkaufen, können Add-ons für den Verkauf wie Zubehör die verlorene Marge ausgleichen. Arbeiten Sie an Ihren Mitarbeitern , die Fähigkeiten verkaufen und üben Sie mit ihnen, was zu tun ist, wenn der Kunde für den Verlustführer in Ihrem Geschäft hereinkommt.