Obwohl es schwierig ist, alle gleichzeitig zu vermarkten, ist es immer noch klug, genau zu wissen, wer organische Produkte kauft und welche Tonhöhen sie davon überzeugen können, mehr zu kaufen.
Es gibt viele verschiedene Arten von Bio-Kunden, die von hartnäckigen Befürwortern bis zu skeptischen Konsumenten reichen, die manchmal die Gänge wechseln. Lesen Sie weiter, um mehr über die verschiedenen Bio-Kundengruppen zu erfahren.
01 - Die verschiedenen Ebenen der organischen Verbraucher
Eine Studie der Hartman Group aus dem Jahr 2009 ergab, dass es drei wichtige organische demografische Merkmale für Verbraucher gibt. Sie beinhalten:
- Peripherieverbraucher (14% der Bio-Verbraucher). Dies sind Leute, die sich langsam organischen Produkten zuwenden, aber sie machen keine signifikanten Verhaltensänderungen, dh sie kaufen immer noch keine Bio-Produkte.
- Mittlere organische Verbraucher. Diese machen den Großteil der Bio-Konsumenten aus (65%). Sie sind Individuen, die nicht nur ihre Einstellung ändern, sondern auch ihre Gewohnheiten ändern und ökologische Produkte kaufen.
- Kernverbraucher. Dies ist eine kleine Gruppe (21%) von Menschen, die sehr in organische Stoffe investiert sind. Sie zeigen diese Investition sowohl durch Haltung als auch Verhalten. Diese Leute reden über Bio und kaufen oft Bio-Produkte.
Über diese grundlegenden Unterkategorien hinaus gibt es Studien, die zeigen, dass Bildung, Gesundheit, Finanzen, Kultur, Interessenvertretung, Umweltfragen und vieles mehr die Bio-Konsumenten prägen. Im Allgemeinen gibt es viele verschiedene Gründe, warum Verbraucher Bio-Produkte kaufen oder nicht kaufen, wie unten dargestellt.
02 - Eltern und Kind Verbraucher
Die jüngsten Berichte zeigen, dass US-Familien organische Stoffe in einer Vielzahl von Kategorien zunehmend annehmen. Die Organic Trade Association stellt fest, dass 81% aller Familien mit Kindern angeben, dass sie zumindest manchmal biologische Produkte kaufen. Auf die Frage, warum sie Bio kaufen, stellen Eltern Gründe wie bessere Gesundheit und den Wunsch, giftige und persistente Pestizide und Düngemittel zu vermeiden, fest. Andere Eltern wollen die familiäre Belastung durch genetisch veränderte Organismen (GVO) und Wachstumshormone verringern.
Auch werdende Eltern kaufen oft Bio-Lebensmittel. In der Tat sagt ungefähr eine von 10 schwangeren Frauen, dass sie regelmäßig Bio-Lebensmittel essen. Außerdem zeigen einige Hinweise, dass Kinder, die mit organischen Produkten gezüchtet werden, eher langfristig selbst zu Bio-Käufern werden.
Egal wie Sie es schneiden, es lohnt sich, eine ganze Reihe von Marketing-Bemühungen speziell auf Eltern und ihre Kinder zu konzentrieren.
03 - Neue und potenzielle Verbraucher
Potenzielle Bio-Kunden rocken, denn es gibt Potenzial für mehr Umsatz. Es kann jedoch schwierig sein, neue Kunden anzulocken und sie als Ihre Kunden zu behalten, aufgrund von etwas höheren Preisen und Verwirrung darüber, was Bio wirklich bedeutet.
Um neue Kunden zu gewinnen, ist die richtige Aufklärung der Verbraucher der Schlüssel. Viele potenzielle Bio-Kunden sind etwas skeptisch oder sind sich nicht sicher, wonach sie suchen sollen. Zum Beispiel verwechseln viele Verbraucher Etiketten wie "natürlich" und "frisch" für biologisch, so dass sie möglicherweise die falschen Produkte kaufen, selbst wenn sie an organischen Produkten interessiert sind. Andere neuere Forschungsergebnisse zeigen, dass Verbraucher Bio-Produkten misstrauen, wenn sie das Bio-Siegel des US-Landwirtschaftsministeriums als Möglichkeit zur Erhöhung der Preise betrachten. Natürlich haben echte Bio-Produkte viele Vorteile für die Verbraucher, aber wenn Sie diese Vorteile nicht fördern , werden die Verbraucher nichts über sie wissen.
Hier sind einige Tipps, mit denen Sie sich darauf konzentrieren können, aus herkömmlichen Kunden wiederkehrende Bio-Kunden zu machen:
04 - Label Verbraucher gegenüber Markenkonsumenten
Viele konventionelle Käufer sind sehr stark an bestimmte konventionelle Marken gebunden. Zum Beispiel, Leute, die wichtige Honey Nut Cheerios-Fans sind eng mit dieser Marke verbunden. Aus diesem Grund macht es Sinn, dass General Mills "Getreide im Allgemeinen" nicht oft vermarktet, sondern stattdessen hart arbeitet, um Honey Nut Cheerios gezielt zu bewerben, weil sie große Fans dieser einzelnen Marke schaffen.
In der Zwischenzeit suchen viele neue oder potentiell neue Bio-Konsumenten nicht nach bestimmten Bio-Marken. Stattdessen suchen sie generell nach organischen Stoffen. Diese Kunden neigen nicht dazu zu recherchieren, welche ökologischen Marken ethischer oder nachhaltiger sind. Sie suchen einfach nach diesem organischen Etikett , schlicht und einfach.
Sogar einige langfristige organische Käufer sind so. Zum Beispiel kenne ich Leute, die immer Bio-Milch, Bio-Müsli oder Bio-Apfelsaft kaufen, aber keine spezielle Marke für Bio-Milch, Müsli oder Saft. Sie suchen nur nach dem besten Deal, den sie bekommen können und der immer noch das USDA-Bio-Siegel trägt. In diesem Sinne ist es sinnvoll, dafür zu sorgen, dass die Kunden Sie als "organisches Unternehmen" im Gegensatz zu "Brand XYZ" sehen.
Obwohl Sie als ein organisches Unternehmen gesehen werden sollten, ist Marketing-Organics zu allgemein ein Fehler. Langfristige, besser informierte Bio-Konsumenten möchten sehen, wie Ihre spezifische Marke besser ist als andere Bio-Marken. Ich bin tatsächlich in dieser Gruppe von Verbrauchern. Weil ich viel über organische Stoffe weiß, kaufe ich viel eher Getreide, das von Nature's Path, einem ethischeren und hochintegrierten Bio-Unternehmen, hergestellt wird, als Cascadian Farm Cereal, das im Besitz der Eltern mit niedriger Bio-Integrität ist Firma General Mills.
Sie können für beide Gruppen gleichzeitig vermarkten. Sobald die Kunden wissen, dass Sie Bio-zertifiziert sind, stellen Sie sicher, dass sie auch wissen, warum Sie anders und besser sind als all die anderen gleichgesinnten organischen Produkte da draußen. Organic Valley ist ein Unternehmen, das dieses Gleichgewicht gefunden hat. Das Unternehmen fördert organische Produkte im Allgemeinen und vermarktet häufig die vielen organischen Vorteile für Verbraucher, die neue organische Verbraucher hineinziehen. Darüber hinaus ist es Organic Valley gelungen, sich als eine nachhaltige organische Marke zu positionieren, die kleinere Familienbetriebe unterstützt, die eine kleinere, aber immer noch bedeutsam, eine Gruppe cleverer Bio-Konsumenten, die über das USDA-Siegel hinaus nach etwas Substantiellem suchen.
Es ist eine feine Linie, sowohl für neue Bio-Konsumenten als auch engagiertere organische Befürworter zu vermarkten, aber wenn Sie mehr organische Produkte verkaufen wollen, sollten Sie versuchen, diese Linie zu finden.
05 - Savvy Organic Verbraucher
Schlaue, gut informierte Bio-Kunden kaufen in der Regel schon seit einiger Zeit organische Produkte, sprechen oft offen über die Vorteile organischer Produkte und suchen viel mehr als nur das Bio-Siegel. Diese Kunden sind ausgezeichnet, weil sie bereit sind, mehr für organische Produkte zu bezahlen, da sie den Wert dafür verstehen. Als Beispiel, die meisten Super-Bio-Befürworter, die ich kenne, kaufen keine Handelsmarken-Bio-Milch oder Horizon-Marken-Bio-Milch, weil sie glauben, dass es sich um zwielichtige Milch-Praktiken handelt. Echte organische Befürworter sind in Ordnung, zahlen mehr für Organic Valley Milch, weil sie es als eine wahrheitsgemäße Bio-Marke wahrnehmen.
Um erfolgreich zu langfristigen organischen Befürwortern zu vermarkten, müssen Sie offen über Ihre organische Integrität, Ihre organischen Praktiken und hoffentlich, an Bord mit anderen Themen neigen, die organische Befürworter neigen, wie genetisch modifizierte Organismen (GMO), Fairer Handel und Nachhaltigkeit.
06 - Gesundheitsminderte Verbraucher
Um die Gesundheit Verbraucher anzusprechen, konzentrieren Sie sich auf Verkaufspunkte, die Gesundheit Fakten für Kunden bieten, wie Bio-Wein ist mehr Herz-gesund, wie Bio-Milch höhere Konzentrationen von ernährungsphysiologisch wünschenswert Fettsäuren hat oder wie Bio Beeren mehr Vitamine, Ballaststoffe und haben Gehalt an Antioxidantien. Gesund- heitsorientierte Menschen wollen diese Informationen, werden sie aber nicht immer selbst suchen. Als Bio-Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, ihnen davon zu erzählen.
07 - Nachhaltige und lokale Verbraucher
08 - Anti-GVO-Konsumenten
Genetisch veränderte Organismen (GVO) sind ein heißes Thema, und das GVO-Problem drängt viele Verbraucher auf organische Stoffe. Nichtsdestoweniger wissen nicht alle Verbraucher, dass organische Stoffe frei von GVO sind. Um diese Gruppe zu vermarkten, müssen Sie also Ihre Materialien in der Nähe von GVO aufpumpen.
Eine kürzlich durchgeführte MamboTrack ™ -Umfrage zeigt, dass die meisten Verbraucher, die GVO-freie Lebensmittel suchen, ihre Lebensmittelprodukte speziell zertifizieren und als Nicht-GVO kennzeichnen lassen. Daher ist eine Zertifizierung über das Non-GMO-Projekt ernsthaft in Erwägung zu ziehen. Wenn Sie ein Bio-Händler oder Restaurantbesitzer sind, möchten Sie vielleicht auch daran denken, jeden Oktober einen Non-GMO-Monat zu feiern.
09 - Skeptische Verbraucher
Nichtsdestotrotz, ignorieren Sie die Skeptiker nicht vollständig - einige machen den organischen Wechsel. Manchmal liegt es daran, dass sie Angst vor einer persönlichen Gesundheitsangst haben, manchmal, weil sie eine Familie gründen, und manchmal, weil etwas Schreckliches auf dem konventionellen Lebensmittelmarkt passiert. Zum Beispiel, während der großen konventionellen Eier Rückruf von 2010, wuchs der Umsatz von Bio-Eiern ausgiebig, und aller Wahrscheinlichkeit nach kauften Menschen Bio, die nie geträumt haben, dies zu tun, bevor der Rückruf stattfand.
Verwenden Sie keine Probleme wie Rückrufe als "ha, ha, ich habe es dir gesagt". Aber bedenken Sie, dass herkömmliche Lebensmittel wieder zurückgerufen wurden, warum also nicht organisch?
10 - Beschränke dich nicht: Der Markt für viele Verbrauchergruppen
Zum Beispiel, während einige Studien sagen, dass wohlhabende Verbraucher die meisten organischen kaufen, andere Studien sagen, nein, Mittelgehalt Kunden kaufen mehr organische insgesamt. Studien haben auch darauf hingewiesen, dass ethnische Zugehörigkeit einen Unterschied macht, aber es ist nicht klar, welche ethnischen Gruppen sich mehr auf organische Stoffe konzentrieren - zu einem bestimmten Zeitpunkt hat die Forschung praktisch jede ethnische Gruppe als die "am wahrscheinlichsten organische kaufen" bezeichnet.
Aufgrund verschiedener Forschungsergebnisse ist es schwierig, eine endgültige Schlussfolgerung darüber zu finden, welche Faktoren die Bio-Käufe am stärksten beeinflussen und welche demografischen Merkmale die am meisten organischen sind. Im Gegenzug ist es sinnvoll, sich auf viele Verbrauchergruppen zu konzentrieren, nicht nur auf ein oder zwei.
Um mehr über Diskrepanzen zwischen Bio-Konsumenten zu erfahren, empfehle ich Ihnen, den USDA-Bericht Marketing US Organic Foods zu lesen - fahren Sie mit dem Abschnitt "Wachstum des Kraftstoffmarktes für Verbraucher, aber ohne leichte Kategorisierung" fort.