Gastautorin Mary Calo hat ihre gesamte Karriere in Spezialprodukten vom Einzelhandel über den Vertrieb bis hin zur Vermittlung von Produkten verbracht. Sie arbeitet für Mike Hudson Distributing, einen regionalen Distributor in Privatbesitz, der die San Francisco Bay Area und Teile von Northern California bedient. Mary arbeitet daran, das Spezialitäten- und Käse-Portfolio zu erweitern, um die Auswahl in bestehenden Konten zu erweitern, neue Geschäfte zu erschließen und sich auf Artikel zu konzentrieren, die nicht von konkurrierenden Händlern vertrieben werden.
Handwerker Handwerker beginnen oft mit dem Verkauf und Lieferungen an Geschäfte aus dem eigenen Auto. Es gibt einen Punkt, an dem Sie feststellen, dass Ihre Zeit nicht optimal genutzt wird, wenn Sie die Chance haben (oder müssen), auf weitere Lebensmittelgeschäfte und Supermärkte zu expandieren.
Es ist Zeit, sich einen regionalen Lebensmittelhändler anzusehen.
Was Spezialitätenverteiler tun (und warum Sie sich darum kümmern sollten)
Lebensmittelhändler haben Lagerhäuser, in denen viele Arten und Marken von Lebensmitteln lagern. Sie nehmen Bestellungen von Großhandelskäufern entgegen, anstatt sie in Kartons oder Paletten zu "packen und zu verpacken", um sie an die Geschäfte zu liefern. Dies ist eine viel effizientere Möglichkeit, Produkte zu liefern und zu empfangen.
Regionale Lebensmittelhändler konzentrieren sich auf unabhängige und kleine Lebensmittelgeschäfte in einer Region des Staates oder in Gegenden, die voll sind mit kleinen Staaten wie dem Nordosten, einem anderen Staatsgebiet.
Neue Lebensmittelunternehmer müssen die Zeit antizipieren, die Sie über einen Händler verkaufen werden - auch wenn Sie heute denken, dass Sie nur auf lokalen Bauernmärkten verkaufen werden - für den Fall, dass sich eine unwiderstehliche Gelegenheit bietet. Lesen Sie weiter, um Ihr Wissen aufzubauen. Schauen Sie sich Good Food, Great Business an: Wie Sie Ihr Artisan Food vom Konzept zum Marketplace für eine ganze Menge mehr mitnehmen können.
01 - Wie ist es, über einen kleinen, regionalen Lebensmittelhändler zu verkaufen?
Vertriebspartner können unterschiedliche Spezialitäten in Bezug auf die Lebensmittel, die sie verkaufen, und die Großhandelskonten , die sie bedienen, haben. Mike Hudson arbeitet größtenteils mit Caterern und Feinkostläden sowie mit kleinen unabhängigen Märkten in Nordkalifornien und mit Ketten wie Nugget Market, Andronico's und Mollie Stones zusammen.
Die Westküsten- und Ostküstenregionen haben immer noch viele kleine und unabhängige Lebensmittelläden, die die Art von Konten sind, die regionale Verteiler bedienen. Dies liegt zum Teil daran, dass das Volumen, das diese Geschäfte kaufen, für größere, nationale Vertriebshändler zu klein sein kann.
Auf der anderen Seite, kleine Händler möglicherweise nicht dienen große Konten (wie Whole Foods, wo Sie vielleicht verkaufen möchten ), wie solche Einzelhändler die Anzahl der Händler, mit denen sie arbeiten möchten, zu minimieren und können die Vielfalt, die sie benötigen, von den bundesweiten Distributoren wie als UNFI und KeHe .
02 - Wie kann ein kleiner Lebensmittelhersteller den richtigen Händler finden?
1) Fragen Sie sich, mit wem Sie spielen möchten.
Ich rate Herstellern immer, zu wissen, wo sie ihre Produkte sehen möchten:
- In Foodservice wie High-End-Restaurants?
- Im Einzelhandel mit Käse- und Feinkosttheken und Käsehändlern?
- Ein bisschen von beidem?
2) Kennen Sie Ihr ultimatives Vertriebsziel und finden Sie Vertriebspartner, die liefern können.
Wenn Sie nur zu Restaurants oder einem anderen Lebensmittelservice gehen möchten, suchen Sie nach Händlern, die einen guten Ruf haben und verkaufen Sie auf Konten, die Sie interessieren.
Sprechen Sie mit anderen Lebensmittel- und Getränkeproduzenten, die auf die Konten verkaufen, auf denen Sie verkaufen möchten. Zur gleichen Zeit, knacken Sie das Internet, um mit der Suche zu beginnen.
Dinge Fresh Food Makers sollte in einem Händler suchen
Wenn Sie frische Lebensmittel oder gekühlte Getränke wie gepresste Säfte herstellen, sollten Sie mit einem Händler zusammenarbeiten, der bereits Erfahrung und Möglichkeiten für den Umgang mit Lebensmitteln wie Obst oder Käse hat. (Dies ist eine wichtige Überlegung bei der Herstellung von konservierungsmittelfreien Lebensmitteln mit kurzer Haltbarkeit .)
Zum Beispiel hat Mike Hudson Systeme und Protokolle eingerichtet, um sicherzustellen, dass Geflügel, Produkte, Käse usw. sofort abgeholt und an Caterer und Delis versandt werden.
Wir haben unsere Aktivitäten in der Nähe beliebter Erzeuger von Frischprodukten lokalisiert, so dass Qualität und Frische die meisten unserer Konkurrenten übertreffen.
Unsere Betriebe sind so eingerichtet, dass tägliche oder wöchentliche Abholungen von Nahrungsmittel- und Getränkeproduzenten, einschließlich Farmen, möglich sind.
03 - Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit mit einem regionalen Lebensmittelhändler?
Im Falle von Mike Hudson Distributing, weil wir regional und konzentriert sind, haben wir einen High-Touch-Ansatz, der unsere Bedürfnisse mit den Bedürfnissen der Hersteller und Einzelhändler in Einklang bringt.
Im Allgemeinen profitieren Sie bei einem kleineren Lebensmittelhändler von mehreren Vorteilen, die besonders wichtig sind, wenn Sie den Sprung von der Lieferung zu den Geschäften selbst schaffen und einem Händler vertrauen:
- Kleinere Lebensmittelhersteller profitieren in der Regel von einer engeren, persönlicheren Beziehung zu einem kleineren Händler und der Möglichkeit, sich zu wichtigen Entscheidungen wie Produktplatzierung, Verkaufsförderung und Preisgestaltung zu äußern. Wenn wir eine neue Produktlinie einführen, erstellen wir auch Ziellisten von Konten, auf denen wir glauben, dass das Produkt verkauft wird.
- Regionale Distributoren neigen dazu, sich auf den Kundendienst zu konzentrieren. Wir haben Kundendienstmitarbeiter vor Ort, damit wir eine kleine Lebensmittelmarke besser ausbauen und anbauen können und die Geschichte besser vermitteln können als ein großer Händler.
- Kleinere Händler können Ihnen bei der Planung von Lebensmittelverkäufen helfen, wodurch der Hersteller nachvollziehen kann, wie viel er produziert.
04 - Brauche ich einen Lebensmittelbroker und einen Lebensmittelhändler?
Im Falle von Mike Hudson Distributing erfüllen wir im Wesentlichen auch die Rolle eines Maklers, indem wir Ihre Lebensmittelprodukte zusammen mit Merchandising- und Werbevorschlägen an die Käufer verteilen.
Wir können einem Hersteller helfen, herauszufinden, wie man Promotions macht. Wenn sie keinen Rabatt machen können (was in Geschäften oft verlangt wird), dann haben wir kreative Ideen, wie wir den Verbraucher dazu bringen, einen Eindruck vom Produkt zu bekommen.
Auf der anderen Seite, wenn ein Hersteller zu einem großen landesweiten Distributor geht, wird er mehr als wahrscheinlich sagen, dass Sie beginnen, die Verkäufe / Produktplatzierungen (die Sie mit einem Broker tun), bevor sie die Lagerhaltung der Produkte in Betracht ziehen.
Einige Kleinserien-Lebensmittelhersteller, Frischsafterzeuger und Familienbetriebe wollen klein und lokal bleiben, indem sie persönlich in Geschäfte liefern oder auf Bauernmärkten verkaufen. In diesem Fall kann ein Lebensmittelbroker oder ein Verkaufsrepräsentant Ihnen helfen, Verkäufe zu tätigen, wenn Sie es vorziehen, die Verkäufe nicht selbst zu erledigen.
05 - Gibt mir ein Händler die Sichtbarkeit, wo meine Produkte verkauft werden?
Sie haben eine größere Chance herauszufinden, wo Ihre Lebensmittel und Getränke verkauft werden, wenn Sie mit einem kleineren Händler arbeiten.
Oftmals, wenn ein Lebensmittelhersteller an einen großen, landesweiten Distributor verkauft, erhält er keine Berichte darüber, wo seine Produkte verkauft werden. Wenn es natürlich schwierig ist, die Konten in die Hand zu nehmen und sicherzustellen, dass sie das Produkt neu bestellen.
Bei Mike Hudson Distributing legen wir Wert darauf, unsere Kunden / Kunden, an die wir verkaufen, zu kennen und diese Informationen an den Hersteller weiterzugeben.
Insbesondere bei frischen Lebensmitteln ist es unserer Meinung nach besonders wichtig, die Wünsche des Herstellers zu erfüllen, wenn Sie nicht auf einem bestimmten Konto verkaufen möchten - es macht einfach keinen Sinn, einen hochwertigen Blauschimmelkäse zu einem Laden, wo es nicht verkauft wird. Das nützt niemandem.
06 - Was ist der größte Fehler, den Lebensmittelunternehmen beim Vertrieb mit einem Händler machen?
Keine Preisvorstellung ... und falsche Preise.
Erweitern Sie den Vertrieb über Distributoren von Anfang an in Ihren Geschäftsplan.
Der vielleicht häufigste Fehler, den neue Lebensmittelhersteller machen, ist, dass sie denken können, dass sie an einen Händler zu dem gleichen Preis verkaufen können, den sie direkt an einen Händler verkaufen. Kein Distributor wird damit konkurrieren.
Wenn Sie beispielsweise 15 US-Dollar pro Pfund verdienen möchten, sollten Sie eine Händlermarge zu Ihren Kosten hinzufügen. Wenn Sie also in den Vertrieb expandieren möchten, können Sie zu einem Herstellerpreis gegenüber dem direkten Preis verkaufen Sie verkaufen in den Einzelhändler.
Denken Sie darüber nach, wie Ihr Essen zum Verteiler kommt.
- Wird der Händler Ihren Käse abholen (was die Frachtkosten erhöht)?
- Oder werden sie es ihnen bringen? Es beeinflusst die Frachtkosten, die ein Händler normalerweise zum Preis des Produkts beiträgt.
[Anmerkung von Susie: In Good Food, Great Business finden Sie Beispiele, wie Einzelhändler die Marge berechnen.]
07 - Wann sollte sich eine Lebensmittelfirma an einen Lebensmittelhändler wenden?
Sobald ein Startup-Lebensmittelhersteller seine Kapazität verdoppelt, sei es nun von einer Gemeinschaftsküche zu einer speziellen Küche oder zu einem Co-Packer , ist es ein guter Zeitpunkt, um über einen Distributor nachzudenken. Zwei wichtige Überlegungen:
- Am wichtigsten ist, dass Sie genügend Kapazität haben, um Aufträge zu erfüllen.
- Sie müssen sicher sein, dass Ihre Preisgestaltung es Ihnen ermöglicht, profitabel zu sein.
Wenn es um Käsehersteller und Fleischproduzenten geht, sollten Sie, sobald Sie Ihre Herde erweitert haben, mit Händlern sprechen, die Ihnen helfen können, Ihre Produkte frisch zu transportieren.
Es gibt auch eine richtige Zeit des Jahres, um den Vertrieb zu erweitern: Winter und Frühling. Im Spätsommer und Herbst sind die Geschäfte damit beschäftigt, sich auf die Ferien vorzubereiten, und das Letzte, was sie tun wollen, ist, größtenteils neue Produkte zu hören.
Es gibt auch die richtige Zeit, um mit einem großen Händler zu arbeiten. Wenn sich ein großer Händler an einen Hersteller wendet, kann er vorschlagen, Sie in bestimmte Geschäfte zu bringen, beispielsweise in große Supermarktketten .
Ihre Arbeit wird wahrscheinlich dort aufhören, und die Lebensmittelfirma ist auf dem Haken, um die Nachfrage nach dem Produkt aufzubauen. In diesem Fall muss der Hersteller möglicherweise Demo- und Verkaufsunterstützung einstellen und in Marketing investieren.
So müssen Sie in Bezug auf Ihre Produktion, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing bereit sein - egal wie schmeichelhaft das Angebot ist, mit einem großen Distributor zu vertreiben.