Wenn wir es auf die Grundlagen reduzieren, ist Marketing alles, was Sie tun, um Interessenten zu erreichen und zu überzeugen, und der Verkaufsprozess ist alles, was Sie tun, um den Verkauf zu schließen und eine unterzeichnete Vereinbarung oder einen Vertrag zu erhalten.
Beides sind Notwendigkeiten für den Erfolg eines Unternehmens. Sie können auf keinen der beiden Prozesse verzichten. Wenn Sie beide Anstrengungen strategisch kombinieren, werden Sie ein erfolgreiches Wachstum des Geschäfts erleben. Wenn jedoch die Bemühungen unausgewogen sind oder Abteilungen nicht kommunizieren, kann dies das Geschäftswachstum beeinträchtigen.
Ihr Marketing sollte aus Strategien bestehen, mit denen Sie Ihre Reichweite messen und arbeiten können, um Ihre Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie das Unternehmen für sie sind. Es ist die Botschaft, die die Aussicht auf den Verkauf vorbereitet. Es könnte aus Werbung, Public Relations , Social Media , Beziehungsmarketing, Markenmarketing , Viral Marketing und Direct Mail bestehen .
Der Verkaufsprozess besteht aus zwischenmenschlicher Interaktion. Es wird oft durch ein persönliches Gespräch, kalte Anrufe und Networking gemacht. Es ist alles, was Sie mit der Perspektive oder dem Kunden auf einer persönlichen Ebene und nicht auf Distanz beschäftigt. Die meiste Zeit wurde der potentielle Kunde oder Kunde durch Marketing-Bemühungen zu Ihnen gefahren.
Ich mag es, so zu denken, Ihre Marketingbemühungen beginnen den Prozess der acht Kontakte oder Kontaktpunkte, die Studien zeigen, die es braucht, um einen Interessenten oder potenziellen Kunden zum Abschluss des Verkaufs zu bewegen. Wenn Marketing effektiv gemacht wird, können Sie beginnen, diese Aussicht vom Status eines kalten Bleis zu einem warmen Blei zu bewegen.
Wenn der Kunde das "warme" Niveau erreicht, ist es viel einfacher für den Verkaufsprofi oder die Verkaufsabteilung, den Verkauf abzuschließen.
Integration von Vertrieb und Marketing
Studien haben gezeigt, dass es mehrere Kontakte sowohl mit Verkauf als auch mit Marketing braucht, um den Interessenten von einer Ebene zur nächsten zu bewegen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie einen Prozess entwickeln, der sowohl Vertrieb als auch Marketing vereint. Auf diese Weise können Sie potenzielle Kunden auf allen drei Ebenen erreichen. kalt, warm und heiß. Es geht um Balance.
Stellen Sie sicher, dass Sie die beiden Bereiche Marketing und Vertrieb integriert haben. Sie sind nicht getrennt. Wenn sie verschiedene Abteilungen sind, müssen diese Abteilungen sprechen und kommunizieren, um effektiv zu sein. Versuche dies. Nehmen Sie sich ein paar Minuten Zeit und teilen Sie Ihre Interessentenlisten und Datenbanken in Kategorien von kalten, warmen und heißen Kontakten ein. Setzen Sie sich dann hin und identifizieren Sie eine Strategie, wie mit jeder einzelnen Gruppe verfahren werden soll.
Zum Beispiel könnten Sie die folgenden Methoden des Kontakts versuchen:
- Cold Lead Strategie - Verschicken Sie ein Direct Mailing oder bieten Sie eine spezielle Promotion an
- Warm Lead Strategy - Versuchen Sie einen Folgeanruf, senden Sie einen Werbebrief oder planen Sie ein spezielles Seminar oder Training, um alle Ihre warmen Leads zusammen zu bekommen.
Sobald Sie Ihren potenziellen Kunden auf das "warme" Niveau gebracht haben, ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen, indem Sie ihn an den Taktstock weitergeben, wenn Sie möchten.
Dies wird einfacher zu tun, wenn Sie den Interessenten irgendwie engagieren. Sie können dies tun, indem Sie einen Einzelanruf führen, eine Präsentation halten oder ein Angebot, einen Kostenvoranschlag oder einen Vertrag vorlegen.
Der Schlüssel ist das Finden einer Balance
Eine Alternative, die sich oft als erfolgreich erweist, ist die Partnerschaft mit jemandem, der die Talente besitzt, von denen Sie glauben, dass sie fehlen. Wenn Sie im Marketing stärker sind, finden Sie jemanden, der den Verkaufsprozess versteht und versteht. Wenn Sie besser im Verkauf sind, finden Sie jemanden, der Ihnen helfen kann, die Botschaft zu stärken, Marketingmaterialien zu erstellen, die verkaufen und Ihnen Taktiken und Ideen geben. Wenn Sie nicht in einem Unternehmen arbeiten, das beide Abteilungen hat und Sie alleine arbeiten, können Sie dies tun, indem Sie eine Partnerschaft anlegen, eine Untervergabe tätigen oder in diesem Talent einstellen. Denken Sie daran, der Schlüssel zum Erfolg im Marketing und im Vertrieb ist das Gleichgewicht!