Um große Geschenke bitten? Beantworten Sie diese Fragen zuerst

Ein Flügel und ein Gebet ist kein Plan

Du kannst erst ein Haus bauen, wenn du den richtigen Ort gefunden hast, einen Bauplan erstellt, ein Fundament gelegt und genau die richtigen Arbeiter gebracht hast.

Ebenso können Sie nicht nach einem großen Geschenk fragen, bis Sie die richtige Aussicht gefunden haben; entwickelte einen klaren Fall für die Unterstützung; Sie haben die Grundlagen vorbereitet, um Ihre Interessenten auf die Frage vorzubereiten, und haben sich und Ihre Anwälte darauf vorbereitet, die Frage aus dem Park zu lösen. Also mach dich fertig!

Stellen Sie diese 10 Fragen, um die Grundlage für erfolgreiche Fragen zu legen

  1. Ist das die richtige Perspektive?

    Wenn ich ein Nickerchen dafür hätte, wie oft ich in einer Kampagnen-Screening-Sitzung gesessen und die Leute im Raum die wohlhabendste Person in der Community als "Gehe zu" genannt haben, wäre ich eine reiche Frau.

    Nur weil jemand Kapazität hat, bedeutet das nicht, dass er sich für deine Sache interessiert, oder sogar, dass sie menschenfreundlich sind. Ebenso, nur weil sie Ihre Mission leidenschaftlich verfolgen, bedeutet das nicht, dass sie die Ressourcen haben, um ein bedeutendes Geschenk zu machen.

    Du brauchst drei Dinge, um jemanden zu einem brauchbaren Kandidaten zu machen: eine Verbindung zu deinem Anliegen (sie haben es vorher gegeben; sie waren Kunde oder Mäzen; sie kennen eines deiner Vorstandsmitglieder); Interesse an Ihrer Sache und Fähigkeit zu geben.

    Tipp: Wenn Sie herausfinden möchten, welche Perspektiven Sie in ein Screening-Meeting einbringen können, sollten Sie nicht nur mit den reichen Leuten in Ihrer Gemeinde beginnen. Betrachte jeden, der ein Geschenk macht, das höher ist als ein durchschnittliches Geschenk.

    Sie sind möglicherweise nicht in der Lage, ein größeres Geschenk zu machen. Vielleicht sind sie einfach unglaublich großzügig und geben mehr als der Durchschnitt pro Kopf oder Prozentsatz der Einkommensbasis.

    Sie wissen es vielleicht nicht, aber dafür suchen Sie. Was Sie wissen, ist, dass sie eine Verbindung haben und mehr als ein vorübergehendes Interesse. Zwei von drei sind kein schlechter Startpunkt.

  1. Wird der Prospect leicht verstehen, warum Sie fragen?

    Die Aussicht muss ihr Geschenk als wesentlich empfinden. Es ist am besten durch Geschichtenerzählen . Ihre Geschichte sollte zeigen, was passieren würde, wenn Ihre gemeinnützige Organisation nicht mehr existiert. Oder wenn das Programm, für das Sie eine Finanzierung beantragen, nicht zum Tragen kommt.

    Zeigen Sie ihnen die Wirkung ihres Geschenks. Mach deiner Geschichte ein Gesicht. Wenn sie das Gefühl haben, nur nach "Geld" zu fragen, können sie kein passioniertes Geschenk machen. Es gibt nichts Wesentlicheres zu erfolgreichem Hauptgeschenk Fundraising als das Erklären Ihrer Geschichte.

    Ihre Aufgabe ist es, dem potenziellen Spender zu zeigen, wie er das unglückliche Ende verhindern kann.

    Der Interessent muss fühlen, dass der Betrag, um den Sie bitten, der richtige Betrag ist. Ihr Spender möchte wissen, was genug ist. Was kostet Ihr gesamtes Projekt? Dann können sie herausfinden, wo sie mit dem gewünschten Effekt zusammenpassen. Das bringt uns zur nächsten Vorbedingung.

  1. Wissen Sie, wie viele Perspektiven und Spender Sie brauchen?

    Sie können das ganze Jahr lang um große Geschenke bitten; nicht nur während einer formellen Kapitalkampagne. Obwohl Sie nicht unbedingt eine formelle Geschenkkarte benötigen, müssen Sie zu Beginn wissen, wie viele Spender Sie auf welchem ​​Niveau benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen.

    Wenn Sie ein jährliches Spendenziel von 500.000 $ haben, sind die Chancen gut, dass Sie mit 50.000 $ 10 Spendern nicht dorthin gelangen. Sie haben wahrscheinlich vom Pareto-Prinzip (aka die Regel von 80/20) gehört, wie es für Fundraising gilt. Es besagt, dass 80% Ihrer Spenden von 20% Ihrer Spender stammen.

    In diesen Tagen finde ich es näher an 90/10. In einigen Fällen kann es so viel wie 97/3 sein. Die meisten Organisationen verfügen einfach nicht über eine ausreichend große Spenderbasis (oder Mailingliste), um ohne große Geschenke nachhaltig zu sein.

    Ich denke, es ist keine schlechte Idee, Ihre Geschenk-Chart mit Ihren wichtigsten Spender-Aussichten zu teilen, unabhängig davon, ob Sie in einer Kapital-Kampagne sind. Auch die jährlichen Spendenwilligen wissen gerne, wo sie stehen. Und Ihre Vorstandsmitglieder sollten dies auch verstehen. Sie sind deine Führer. Wenn sie nicht führen, wie können Sie erwarten, dass andere leidenschaftlich geben?

    Wenn Sie Vorstandsmitglieder brauchen, um $ 1.000 Geschenke zu geben, und sie geben $ 100 Geschenke, sind Sie tot im Wasser. Nichts zeigt dies so einfach und deutlich wie eine Geschenkkarte.

    Der Grund, warum Sie diese Geschenkkarte benötigen, ist der gleiche wie der Grund, warum Sie einen Plan haben müssen. Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie gehen, werden Sie sehr wahrscheinlich dort ankommen (um Lewis Carroll zu paraphrasieren)!

    Ein erfolgreiches großes Geschenk Fundraising-Programm hat Ziele und Perspektiven, um diese Ziele zu erreichen. Einfach Leute für großes Geld zu fragen, ist keine große Geschenke-Strategie. Es ist ein Schuss in die Dunkelheit. Apropos Planung ...

  1. Ist der Prospekt fertig?

    Wenn Sie sie nicht durch eine Reihe von Kultivierungsbewegungen kennen gelernt haben, wie werden Sie das wissen? Wenn jemand Interesse an einer Sache hat, die der Ihren ähnlich ist, aber nichts über Sie weiß, ist es etwas zu früh um zu fragen. Würden Sie ein erstes Date mit einer Übernachtung in einer Skihütte machen? Genug gesagt. Gehen wir also zur nächsten Frage über.

  2. Haben Sie einen Anbauplan, der dem Goldilocks-Modell entspricht?

    Die Weinmarke Paul Masson hatte eine großartige Marketingkampagne aus den Siebzigern, in der es hieß: "Wir werden keinen Wein vor seiner Zeit verkaufen." Woher wissen Sie, wann es die richtige Zeit ist, um Ihre Frage zu stellen?

    Ihre Aussicht wird nicht bereit sein, wenn Sie zu wenig getan haben. Menschen bewegen sich in einem Kontinuum, von Interesse ... zu Bewusstsein ... zu Engagement ... zu Investitionen. Aber die Leute können ziemlich schnell in die Investitionsphase kommen, also wollen Sie nicht zu viel machen.

    Da gehen viele gemeinnützige Organisationen schief. Sie kultivieren und kultivieren und kultivieren ... und kommen nie zum Ask. Das möchten Sie unbedingt vermeiden. Es ist eine Verschwendung von Zeit, und es ist sehr verwirrend für Ihre Interessenten. Irgendwann erwarten sie, gefragt zu werden. Stellen Sie also einen "genau richtigen" Plan auf. Wenn Sie alle von Ihnen geplanten "Züge" gemacht haben, ist es Zeit für die Frage.

  1. Haben Sie die richtige Person, um die Frage zu stellen?

    Weiß die Aussicht, wer der Fragesteller ist? Wird der Fragesteller als wichtig, autoritativ, glaubwürdig, freundlich oder anderweitig überzeugend wahrgenommen?

    Sollen mehr als eine Person beteiligt sein? Manchmal hat man eine Person, die als "Erzieher" und die andere als "Erzieherin" dient. Bei der einen kann es sich um einen sachkundigen Mitarbeiter handeln (zB Arzt, Lehrer, Forscher, Programmmanager, Geschäftsführer, Entwicklungsdirektor) sei ein ehrenamtlicher Leiter oder ein Peer mit einer Beziehung zu der Aussicht.

    Es gibt keine festen Regeln darüber, wer diese Rollen spielen soll. Du willst nur wissen, reingehen, welche Rolle von wem gespielt wird. Andernfalls laufen Sie Gefahr, den Raum zu verlassen, ohne jemals zu der Aufforderung zu kommen.

  2. Fragen Sie den richtigen Entscheidungsträger?

    Sollten Sie einen Ehepartner, ein Kind oder einen anderen Lebensgefährten einschließen? Sie bereiten ein bisschen eine Hunde- und Pony-Show vor. Sie können auch alle dort haben, die die Show sehen müssen. Ansonsten zählst du auf die Person, die du triffst, um das, was du gesagt hast, an jemand anderen weiterzugeben. Es ist ein bisschen wie das Telefonspiel. Etwas geht in der Übersetzung verloren.

  3. Bist du (oder ist dein Freiwilliger oder Mitarbeiter) bereit für das Fragen?

    Bist du verrückt? Bist du physisch, mental und emotional darauf vorbereitet, den besten Fuß deiner Organisation zu bringen? Haben Sie alle Informationen, die Sie über Ihre Interessenten benötigen ? Über das Projekt, nach dem du fragst? Haben Sie das Gefühl, eine sehr gute Erfolgschance zu haben?

    Vor Jahren, als ich zum Anwalt ausgebildet wurde, habe ich einen Gerichtsverfolgungskurs absolviert. Regel # 1: Stellen Sie keine Frage, auf die Sie die Antwort nicht kennen. Sie sollten wissen, dass Ihre Aussicht bereit ist, Ihnen ein "Ja" zu geben. Es kann ein bedingtes oder vorläufiges ja sein. Es kann nicht für den Betrag sein, den Sie fragen. Aber du willst zuversichtlich sein, wenn du hineingehst, dass du absolut alles in deiner Macht stehende getan hast, um dich auf die Frage vorzubereiten, die du stellen willst.

  4. Sind Sie ehrlich darüber, wie Erfolg für Ihre Organisation aussehen wird?

    Wenn dein Kind mit der Note "F" aus der Schule kommt, schätze ich, dass du ihm nicht erzählen wirst, wie stolz du bist. Zu oft verlassen wir ein Spendensammlungstreffen und klopfen uns auf die Schulter, weil wir ein Versprechen von 25.000 $ erhalten haben, als wir um 50.000 $ gebeten haben. Das sind 50 Prozent. Das ist ein "F."

    Es mag hart klingen, ich weiß. Wir sind darauf trainiert, dankbar zu sein, egal was passiert. Die eine Phrase, die ich von Anwälten höre, die mich zusammenzucken lässt, ist: "Jede Menge, die du geben kannst, wird hilfreich sein." Das ist einfach nicht wahr.

    Sie brauchen ein Geschenk, das ausreicht, um die Bedürfnisse zu erfüllen. Wenn Sie nicht genug erhöhen, werden Sie Ihr Ziel nicht erreichen. Sie werden weniger Menschen helfen als Hilfe benötigen. Sie müssen möglicherweise sogar Programme schließen oder Ihre Türen schließen. " Jede Menge ..." ist eine Flügel- und Gebetsstrategie. Das ist nicht was du willst.

    Wenn Sie in die Frage hineingehen, müssen Sie klar sein, wie ein erfolgreiches Ergebnis aussehen wird. Manchmal haben Sie 25 Interessenten und brauchen nur zehn Geschenke auf einer bestimmten Ebene. Also, wenn eine Aussicht weniger als das gibt, was Sie erhofft haben, können Sie in Ordnung sein. Andere Zeiten, besonders an der Spitze der Geschenk-Tabelle, können Sie möglicherweise nicht so zuversichtlich sein. Und das gilt auch für die jährlichen Kampagnen .

  5. Wissen Sie, wie Erfolg für Ihren Spender aussehen wird?

    Diese Frage ist wichtig, weil das gesamte Fundraising spendenzentriert ist. Jedes Individuum hat unterschiedliche Werte und Motivationen. Je mehr Sie sie verstehen, desto besser können Sie ein Angebot gestalten, das dem Spender den gewünschten Wert bietet. Der gesamte Prozess ist schließlich ein Wert-für-Wert-Austausch.

    Der Geber bietet finanzielle Unterstützung im Gegenzug für etwas, das normalerweise nicht greifbar ist. Es kann ihr Name in Lichtern sein, oder es kann einfach sein zu wissen, dass sie eine moralische Verpflichtung zurückgegeben oder erfüllt haben. Oder es kann auf einer Ebene geben, die sie mit ihren Kollegen (oder denen, die sie ihre Kollegen werden möchte) setzt.

    Die Kultivierung ist zum Teil Ihre Gelegenheit herauszufinden, was für Ihren zukünftigen Unterstützer von Bedeutung ist. Finde heraus, was sie dazu bringen würde, zu geben. Finde dann heraus, was sie dazu bringen würde, mehr zu geben. Dann schließe das, was du gelernt hast, in deine Frage ein.

Sobald Sie alle Fragen beantwortet haben und alle Voraussetzungen erfüllt sind, können Sie mit der Frage fortfahren. Suche die Antworten, und ihr werdet Fundraising-Erfolge finden!