Wie man eine Preiserhöhung buchstabiert, um Kunden zu behalten
Bei der Erörterung eines Preisanstiegs in einem Business-to-Business- Umfeld ist es wichtig, daran zu denken, dass unsere Kunden wahrscheinlich dieselbe Diskussion mit ihren eigenen Kunden hatten.
Ein Unternehmen existiert nur so lange, wie es einen Gewinn verdient und das kann es nur, wenn es ein Qualitätsprodukt oder eine Dienstleistung zum richtigen Preis liefert. Dies bedeutet, dass der Schlüssel zu einem Gespräch über die Preissteigerung darin besteht, zu betonen, dass ein solcher Anstieg die Produktqualität sicherstellen wird.
Bereiten Sie sich bei der Vorbereitung Ihrer Strategie zur Kommunikation einer Preiserhöhung folgende Fragen vor:
1. Nimmt der Kunde Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung und fügt einen standardmäßigen prozentualen Preisanstieg beim Verkauf an seine Kunden hinzu?
Wenn dies der Fall ist, können Sie darauf hinweisen, dass Ihr Kunde mehr Geld verdient, wenn er einen Standardprozentsatz eines höheren Betrags bei einer Preiserhöhung einnimmt.
2. Wie viel Prozent des Geschäfts des Kunden ist Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung?
Wenn der Prozentsatz klein ist, sagen Sie ihnen, dass die Erhöhung nur einen kleinen Prozentsatz ihres Gesamtgeschäfts ausmacht. Wenn der Prozentsatz groß ist, dann können Sie betonen, dass die Preiserhöhung notwendig ist, um das Niveau der Produktqualität zu halten, das notwendig ist, um ihre Kunden zu bedienen.
3. Hat der Kunde irgendwelche anderen Preiserhöhungen von anderen Anbietern erfahren?
Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie herauszufinden, wie viele Prozent der anderen Erhöhungen sich ergeben haben. (Siehe Sechs Wege, um herauszufinden, worum es bei Ihrem Wettbewerb geht .) Wenn Ihr Fall in den unteren Bereich fällt, dann können Sie darauf hinweisen, dass Ihr Preisanstieg vergleichsweise kleiner ist als der vieler anderer.
Wenn Ihr Anstieg am oberen Ende ist, können Sie entweder erklären, dass Sie das einzige sind, das Sie erwarten, und / oder dass Sie nicht überrascht sein würden, wenn andere zurückkommen, um eine weitere Runde von Preiserhöhungen zu machen.
4. Wie sieht der Kunde Sie und die von Ihnen verkauften Produkte / Dienstleistungen?
Wenn Sie eine gute Reputation und einen guten Ruf haben, können Sie betonen, dass die Preiserhöhung sorgfältig durchdacht wurde und nur zur Sicherung der Qualität verwendet wird.
Wenn Sie mit dem Kunden eine unzuverlässige Aufzeichnung haben, sollten Sie betonen, wie die Preiserhöhung es Ihnen ermöglichen wird, einige der fraglichen Probleme anzugehen, indem Sie die Gesamtqualität der empfangenen Dienste verbessern können . Natürlich ist es wichtig, sicherzustellen, dass alle Ihre Kommentare mit einer Verpflichtung zur Durcharbeitung unterstützt werden.
5. Wird der Kunde ein Problem mit der Preiserhöhung melden?
Seien Sie bereit, eine Dokumentation darüber zu zeigen, wie Ihre Kosten eskaliert sind und wie andere Unternehmen die gleichen Erhöhungen erfahren. (Zum Beispiel haben die steigenden Ölpreise jedes Unternehmen, das Erdöl bei der Herstellung oder dem Transport von Waren verwendet, gezwungen, die Preise höchstwahrscheinlich zu erhöhen.)
Wenn Sie diese Diskussion führen, sollten Sie dem Kunden gegenüber Empathie zeigen, bleiben Sie jedoch bei dem, was Sie sagen, fest.
Wenn der Kunde ein Zögern von Ihnen spürt, wird er wahrscheinlich versuchen, es in Form einer Preiskonzession von Ihnen auszunutzen.
Seien Sie auch bereit, Schritte zu teilen, die Ihr Unternehmen unternommen hat, um eine Preiserhöhung zu vermeiden. Dies kann beinhalten, wie Sie bereits Kosten senken oder nur durch den Anstieg die Qualität und den Service aufrechterhalten können, den der Kunde erwartet . Ein letzter Punkt, den Sie betonen können, ist die zeitliche Verzögerung zwischen dieser Preiserhöhung und der vorherigen. Die Verfügbarkeit von Informationen über die Inflationsrate während dieses spezifischen Zeitraums kann ebenfalls dazu beitragen, das Problem zu beseitigen.
6. Warum kauft der Kunde trotzdem von Ihnen?
Wenn Sie dies wissen, können Sie diese Punkte verstärken, wenn Sie über den Anstieg sprechen. Sie sollten außerdem mindestens zwei Schlüsselanforderungen des Kunden erfüllen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt.
Stellen Sie sicher, dass alle Ihre strategischen Informationen über den Kunden auf dem neuesten Stand sind, bevor eine Preiserhöhung angekündigt wird (Hier kann ein gutes Customer Relationship Management (CRM) -System wirklich glänzen.)
7. Wie viel Geschäft ist vom Kunden gefährdet?
Wir können uns manchmal davon abbringen lassen, dass wir den Kunden verlieren , wenn wir die Preise erhöhen, auch wenn dies selten der Fall ist. Überlegen Sie, welche Schritte der Kunde unternehmen müsste, um zu einem anderen Anbieter zu wechseln. Oftmals ist die Arbeit, die mit dem Umzug verbunden ist, nicht die Mühe wert, so dass Sie weniger Gefahr laufen, das Geschäft zu verlieren, als Sie dachten.
Jetzt, da Sie eine Strategie entwickelt haben, schauen wir uns an, wie Sie den Anstieg Ihren Kunden präsentieren können.
Tipps zum Präsentieren einer Preiserhöhung
Die folgenden Tipps zur Verkaufsdarstellung sind die besten Vorgehensweisen, die bei der Durchführung einer Preiserhöhung angewendet werden:
1. Geben Sie dem Kunden Vorlaufzeit.
Geben Sie dem Kunden ausreichend Bescheid, damit er in seinen Informationssystemen Anpassungen vornehmen und mindestens eine weitere Bestellung zum bestehenden Preis ausführen kann.
2. Vermeiden Sie es, Favoriten anzuzeigen.
Preisintegrität ist immer wichtig, besonders aber während einer Preisänderung. Behandeln Sie bestimmte Kunden während einer Erhöhung nicht günstiger als andere. Unterschiedliche Preisniveaus sind in Ordnung, solange sie logisch verteidigt werden können, so dass ein Kunde, der die Preisunterbrechung nicht erhält, die Preisänderung verstehen und akzeptieren kann.
3. Erlauben Sie Ihrem Kunden nicht, sich über eine Preiserhöhung von Ihrer Rechnung zu informieren.
Alle Preisänderungen müssen vom Kundenbetreuer oder einer Person mit hoher Position im Unternehmen vorgenommen werden. Informationen über eine Preisänderung sollten nur auf einer Rechnung erscheinen, nachdem jede betroffene Person persönlich benachrichtigt wurde. (In der Preiserhöhungsfrist sollte ausreichend Zeit zur Verfügung stehen, damit mindestens eine Rechnung einen Hinweis auf die anstehende Preiserhöhung enthalten kann.)
4. Stellen Sie sicher, dass jeder Kundendienstmitarbeiter und alle anderen, die mit dem Kunden in Kontakt kommen, genau wissen, wann die Preiserhöhung kommuniziert wird.
Eine der wichtigsten Möglichkeiten für Verwirrung ist, wenn der Kunde widersprüchliche Informationen von verschiedenen Abteilungen hört. Jeder im Kundenservice muss sich der Zunahme, der Begründung und der Logistik für die Implementierung bewusst sein. Sie sollten auch einen FAQ-Leitfaden erhalten, um sicherzustellen, dass Kunden, die sie nach der Erhöhung fragen, in der Lage sind, genaue Informationen zu teilen.
5. Glauben Sie an die Preiserhöhung.
Um bezahlt zu werden, was Sie wert sind, müssen Sie berechnen, was Sie wert sind. Obwohl dies nicht explizit dem Kunden mitgeteilt werden kann, unterscheidet sich dieser allgemeine Sinn von den Best-Practice-Unternehmen und den leistungsstarken Vertriebsprofis .
6. Instill eine Open-Phone / Open-Door-Politik.
Jedes Mal, wenn eine Preiserhöhung stattfindet, ist es wichtig, dass alle Führungskräfte bereit sind, einen Telefonanruf von einem Kunden anzunehmen oder wichtige Kunden anzurufen . Für einen erfolgreichen beratenden Verkauf sendet nichts ein stärkeres Signal an eine Verkaufsorganisation, als ihre leitenden Angestellten an vorderster Front zu sehen.
7. Überwachen Sie vor und nach der Preiserhöhung die Verkaufsmuster Ihrer individuellen Kunden.
Es ist wichtig, dass Änderungen, die sich aus der Preiserhöhung ergeben, schnell erkannt werden.
Eine der Tatsachen des Handelns
Wir alle haben uns daran gewöhnt, die Inflation und die überwältigende Wirkung der Wal-Mart-Philosophie auf die Preisgestaltung zu senken. Aber Preiserhöhungen werden wieder häufiger und akzeptabler, solange sie gut durchdacht sind und nicht als bloße Gewinnsteigerung gesehen werden. Da sie heute ein unausweichlicher Teil des Geschäfts sind, können wir uns nicht mit Preissteigerungen abfinden. Stattdessen sollten wir versuchen, sie strategisch zu nutzen, um unser Verkaufspotenzial zu erhöhen.
Weiterlesen:
7 Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Sie bezahlt werden